Jak korzystać z reguły 7-38-55, aby skutecznie negocjować?

W negocjacjach o wysoką stawkę niewerbalne wskazówki, takie jak mowa ciała i ton głosu, mogą komunikować więcej o uczuciach danej osoby niż o jej słowach. Reguła Alberta Mehrabiana 7-38-55 to teoria, która ma na celu określenie ilości znaczenia komunikowanego za pomocą metod komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Jako negocjator, nauczenie się, jak stosować zasadę 7-38-55 w sytuacji negocjacyjnej, pomoże ci zrozumieć, co komunikują twoi partnerzy negocjacyjni i lepiej kontrolować własne wiadomości.

Przejdź do sekcji

• Czym jest zasada 7-38-55?
• Jak korzystać z reguły 7-38-55, aby skutecznie negocjować?
• Ucz się więcej
• Dowiedz się więcej o MasterClass Chrisa Vossa

Czym jest zasada 7-38-55?

Reguła 7-38-55 to pojęcie dotyczące komunikowania emocji. Reguła mówi, że 7% znaczenia jest komunikowane słowem mówionym, 38% tonem głosu, a 55% językiem ciała. Został opracowany przez profesora psychologii Alberta Mehrabiana z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles, który przedstawił tę koncepcję w swojej książce z 1971 roku Ciche wiadomości (1971).

W latach, które upłynęły od publikacji książki Mehrabiana, jego zasady zostały zastosowane przez innych, aby wyjaśnić, w jaki sposób ludzie komunikują swoje uczucia. Były główny negocjator zakładników FBI, Chris Voss, zastosował badania Mehrabiana w dziedzinie badań nad negocjacjami; postuluje, że w negocjacjach biznesowych lub nieformalnych procesach negocjacyjnych sygnały niewerbalne i ruchy ciała komunikują znacznie więcej niż słowa. Rozumienie komunikacji niewerbalnej i czytanie mowy ciała są kluczowe dla każdego, kto próbuje poprawić swoje umiejętności negocjacyjne i zapobiec błędnej interpretacji podczas formalnych negocjacji.

Jak korzystać z reguły 7-38-55, aby skutecznie negocjować?

Najlepszy możliwy wynik w negocjacjach twarzą w twarz to na ogół sytuacja, w której wszyscy wygrywają, z obopólnymi korzyściami dla wszystkich stron. Jeśli słuchasz tylko słów wypowiadanych podczas negocjacji bez szukania wskazówek w kanałach niewerbalnych, prawdopodobnie błędnie zinterpretujesz to, co komunikuje twój partner negocjacyjny, a twoje szanse na znalezienie wspólnego języka maleją. Nauka zasady 7-38-55 znacznie poprawi twoje umiejętności komunikacyjne i sprawi, że będziesz lepiej czytać pokój podczas negocjacji biznesowych. Oto kilka wskazówek dotyczących zastosowania reguły 7-38-55 w kontekście negocjacji:

• Obserwuj mowę ciała swojego partnera . Zgodnie z zasadą 7-38-55 93% znaczenia jest komunikowane niewerbalnie. Twój ton głosu i mowa ciała są o wiele ważniejsze niż to, co faktycznie mówisz . Jeśli mowa ciała twojego partnera wskazuje, że wkrótce straci orientację, mów spokojnie i wyraźnie, aby go uspokoić i spowolnić tempo negocjacji. Zawsze powinieneś szukać sposobu działania, który zachęci drugą stronę do opuszczenia czujności. W skutecznych negocjacjach powinieneś spróbować zbudować relację roboczą ze swoim partnerem negocjacyjnym i znaleźć sposoby rozładowania napięcia, kiedy to możliwe.
• Poszukaj niespójności między wypowiadanymi słowami a zachowaniem niewerbalnym . Kiedy siedzisz przy stole negocjacyjnym, zwróć uwagę na to, jak mówią i zachowują się Twoi kontrahenci. Czy słowa, które wypowiadają, pasują do sposobu, w jaki się noszą? Spójrz na ludzi, którzy nie mówią — co sygnalizuje ci ich mowa ciała? Pamiętaj, że wypowiadane przez nich słowa stanowią tylko siedem procent ich komunikacji i szukaj niewerbalnych wskazówek, które są sprzeczne z ich słowami. Ważne jest również, aby upewnić się, że Twoje własne niewerbalne komunikaty są zgodne z tym, co mówisz. Jeśli masz zbolały wyraz twarzy i nie możesz utrzymać kontaktu wzrokowego, komunikujesz swoją niepewność swojemu partnerowi bez względu na to, co mówisz.
• Monitoruj wzorce mówienia swojego partnera . Wszyscy mamy jeden sposób na powiedzenie prawdy. Jeśli potrafisz określić, jak wygląda i brzmi twój partner, gdy jest z tobą szczery, będziesz w stanie wykryć wszelkie odchylenia od tego wzorca, które mogą sygnalizować kłamstwo. Ludzie, którzy są nieuczciwi, używają więcej słów i wysiłku, niż jest to konieczne, aby przekazać swój punkt widzenia. Wykorzystaj swoje umiejętności słuchania, aby trzymać ucho na taką gadatliwość i zyskać przewagę.
• Naucz się używać różnych tonów wokalnych . Zgodnie z zasadą 7-38-55 ton głosu stanowi 38% znaczenia w komunikacji. Opanowanie posługiwania się głosem może pomóc Ci stać się lepszym negocjatorem, poprawiając przekazywanie argumentów. W pokoju negocjacyjnym występują trzy główne tony głosu: głos asertywny jest deklaratywny i zazwyczaj nieproduktywny. Przychylny głos delikatnie promuje współpracę i powinien być używany przez większość czasu.
• Skalibruj własną komunikację niewerbalną . Skuteczna komunikacja podczas negocjacji, sesji zarządzania konfliktami lub sesji rozwiązywania problemów wymaga umiejętności kalibracji sposobu komunikacji. Wykorzystaj swoje umiejętności słuchania , oceń, jak czuje się Twój partner i dostosuj w odpowiedzi swoją komunikację niewerbalną. Będzie to komunikować o wiele więcej o twojej reakcji niż cokolwiek, co możesz im powiedzieć. Omawiając główne punkty negocjacji, spróbuj zmienić swoje zachowanie w oparciu o sygnały, które otrzymujesz od swojego partnera. Nawet jeśli twoje argumenty się nie zmienią, zmiana niewerbalnego przekazu może być skuteczna.

Badanie komunikacji niewerbalnej może pomóc w różnych sytuacjach, w tym w międzynarodowych negocjacjach biznesowych, sesjach rozwiązywania konfliktów, a nawet w zwykłych sytuacjach towarzyskich. Nauczenie się, jak stosować zasadę 7-38-55, pomoże ci lepiej zrozumieć intencje i ukryte emocje partnerów negocjacyjnych i znacznie poprawi twoją zdolność do zdobycia przewagi.

Ucz się więcej

Dowiedz się więcej o strategiach negocjacyjnych i umiejętnościach komunikacyjnych od negocjatora zakładników FBI, Chrisa Vossa. Doskonała empatia taktyczna, rozwijanie celowej mowy ciała i uzyskiwanie lepszych wyników każdego dnia dzięki rocznemu członkostwu MasterClass .

co to jest krok w muzyce?