Udane negocjacje to takie, w których jako kupujący lub sprzedający osiągasz wynik, który wydaje się sprawiedliwy. Nie każdy rodzi się z wrodzonymi umiejętnościami negocjacyjnymi. Na szczęście istnieją sprawdzone sposoby na zostanie dobrym negocjatorem. Szeroko zakrojone badania pokazują, że niektóre taktyki negocjacyjne stale przynoszą rezultaty zarówno w przypadku negocjacji na odległość, jak i negocjacji twarzą w twarz.
Przejdź do sekcji
- Dlaczego umiejętności negocjacyjne są ważne?
- 5 wskazówek, jak lepiej negocjować
- Chcesz dowiedzieć się więcej o negocjacjach i biznesie?
- Dowiedz się więcej o MasterClass Chrisa Vossa
Chris Voss uczy sztuki negocjacji Chris Voss uczy sztuki negocjacji
Były główny negocjator FBI ds. zakładników, Chris Voss, uczy Cię umiejętności komunikacyjnych i strategii, które pomogą Ci uzyskać więcej tego, czego chcesz każdego dnia.
Ucz się więcej
Dlaczego umiejętności negocjacyjne są ważne?
Opanowanie sprawdzonego zestawu technik negocjacyjnych może przynosić dywidendy w ciągu twojego życia. W rzeczywistości silne umiejętności negocjacyjne mogą być jednym z najcenniejszych zasobów, jakie może posiadać dana osoba. Przez całe życie proces negocjacyjny może dotyczyć następujących czynności: kupna i sprzedaży towarów, nadzorowanie transakcji na rynku nieruchomości, negocjowanie wynagrodzenia (od ustalenia płacy początkowej po dążenie do wyższej pensji), oszacowanie wartości rynkowej towaru lub usługi i rozwiązywanie problemów w dynamice interpersonalnej, w tym rozwiązywanie konfliktów.
5 wskazówek, jak lepiej negocjować
Jeśli chcesz zostać lepszym negocjatorem, musisz jasno zrozumieć, jak Ty i Twój partner negocjacyjny postrzegacie umowę. Najlepsze negocjacje to takie, które przynoszą obopólny zysk. Jeśli jedna ze stron otrze się z drugiej, doprowadzi to do nieprzyjemnych uczuć i zmniejszonych szans na przyszłe transakcje. Ale sprawiedliwe, skuteczne negocjacje mogą prowadzić do długotrwałych relacji, w których można zawrzeć o wiele więcej umów. Oto kilka wskazówek negocjacyjnych, które pomogą Ci zbudować relacje, zwiększyć dywidendy i osiągnąć porozumienia, które przyniosą lepsze wyniki dla wszystkich stron:
- Złóż pierwszą ofertę . Jedną z najlepszych strategii negocjacyjnych jest przejęcie kontroli nad stołem negocjacyjnym. Najlepsi negocjatorzy robią to, ustalając wstępne warunki negocjacji. Jeśli sprzedają przedmiot, ustawiają na nim wysoką wartość i pozostawiają drugiej osobie zaproponowanie niższej ceny. Badania wykazały, że ceny końcowe są zwykle wyższe, gdy sprzedawca ustala ofertę otwarcia, a ceny są zwykle niższe, gdy kupujący składa pierwszą ofertę. Ten, kto zabiera głos jako pierwszy, ustala warunki debaty i może w ten sposób ukierunkować dyskusję na leżące u jej podstaw interesy. Skorzystaj z tego, składając pierwszą ofertę.
- Omawiając pieniądze, używaj konkretnych liczb zamiast zakresu . Jeśli sprzedajesz biżuterię i powiesz kupującemu, że chcesz za nią dostać od 500 do 750 USD, prawdopodobnie otrzymasz niższą cenę. Dzieje się tak, ponieważ właśnie powiedziałeś wykwalifikowanemu negocjatorowi naprzeciwko, jak nisko mogą spaść w swojej ostatecznej ofercie. Nie poddawaj się tak szybko. Możesz wiedzieć w swojej głowie, że zaakceptowałbyś 500 $ jako możliwy wynik, ale nie ma potrzeby mówić tego od samego początku. Nie bój się powiedzieć, że cena wynosi 750 USD, a jeśli druga osoba chce zapłacić mniej, powie tyle samo.
- Mów tylko tyle, ile potrzebujesz . Jedną z najsprytniejszych strategii negocjacyjnych jest wykorzystanie mocy milczenia. W prawdziwym życiu cisza może wyrzucić ludzi z gry i wpłynąć na ich podejmowanie decyzji. Jeśli utrzymujesz kontakt wzrokowy, ale nic nie mówisz, twój odpowiednik może zacząć wędrować i iść na ustępstwa, których nie zrobiłby inaczej. Skuteczny negocjator wykorzysta te chwile i być może złoży kontrofertę, która poprawi jego własny wynik finansowy. Zachowanie ciszy zapewnia doskonały wgląd w punkt widzenia drugiej strony.
- Zadawaj pytania otwarte i słuchaj uważnie . Kiedy próbujesz postawić na swoim, rzadko opłaca się zadawać proste pytania tak lub nie. Aby dialog w obie strony działał dla Ciebie, zadawaj pytania otwarte, które sprawią, że druga strona zrezygnuje z cennych informacji. Na przykład, jeśli zastanawiasz się nad nową ofertą pracy, ale nie podobają Ci się oferowane wstępne warunki, nie zadawaj binarnego pytania typu: Czy to Twoja ostateczna oferta? Jako coś otwartego, jak: Co byś powiedział, gdybym powiedział, że po prostu nie mogę sprawić, by ta pensja zadziałała dla mnie? Ten sposób działania wywiera presję na osobę, która próbuje Cię zatrudnić. Być może podążą za ofertą wyższej pensji, a może dorzucą dodatkowe korzyści, aby pomóc znaleźć wspólną płaszczyznę. Jeśli ich celem jest uzyskanie odpowiedzi twierdzącej, zwiększą swoją ofertę. A jeśli oferta się nie powiększy, musisz zaakceptować, że zrobiłeś wszystko, co w Twojej mocy.
- Pamiętaj, że najlepiej wynegocjowana umowa pozwala wygrać obu stronom . Dealerzy, którzy mają nastawienie typu „wygrana-przegrana”, zwykle zrażają partnerów i zabijają szansę na powtórny biznes. Ale dealerzy, którzy dążą do wyników korzystnych dla obu stron – gdzie obie strony dostają coś, czego chcą – mogą otworzyć wiele drzwi w dalszej części drogi. Jeśli podejdziesz do wszystkiego jak do wyścigu o stały zestaw korzyści, możesz popaść w bezlitosne zachowanie, które może zaszkodzić twojej reputacji zawodowej. Aby odnieść trwały sukces w prowadzeniu korporacji, małej firmy lub własnego osobistego portfela, staraj się być partnerami z ludźmi, z którymi negocjujesz. Dostosuj swoje umiejętności słuchania i obserwuj ich język ciała. A przede wszystkim bądź szczery. Nie bądź osobą, która sprzedaje uszkodzone towary lub oszukuje kogoś z pieniędzy, które słusznie należą do niego. Jeśli podejdziesz do każdej transakcji biznesowej etycznie i z mentalnością win-win, zapewnisz sobie owocne partnerstwo na całe życie.
Chcesz dowiedzieć się więcej o negocjacjach i biznesie?
Uzyskaj roczne członkostwo MasterClass, aby uzyskać wyłączny dostęp do lekcji wideo prowadzonych przez luminarzy biznesu, w tym Chrisa Vossa, Sarę Blakely, Boba Igera, Howarda Schultza, Annę Wintour i innych.
