Jak negocjować: 5 etapów procesu negocjacyjnego

Umiejętności negocjacyjne są nie tylko dla przedsiębiorców. Trening negocjacyjny przydaje się w różnych rzeczywistych sytuacjach, czy to w pracy (np. negocjowanie oferty pracy), czy w domu (np. decydowanie, czyja kolej na zmywanie naczyń). Pierwszym krokiem do bycia wykwalifikowanym negocjatorem – iw końcu do uzyskania odpowiedzi „tak” – jest zrozumienie pięciu podstawowych etapów procesu.

Przejdź do sekcji

• Co to są negocjacje?
• Dwa rodzaje negocjacji
• 5 etapów procesu negocjacyjnego
• Chcesz dowiedzieć się więcej o biznesie?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Chrisa Vossa

Były główny negocjator FBI ds. zakładników, Chris Voss, uczy Cię umiejętności komunikacyjnych i strategii, które pomogą Ci uzyskać więcej tego, czego chcesz każdego dnia.

Co to są negocjacje?

Negocjacje to proces, w którym co najmniej dwie osoby (lub grupy) rozwiązują problem lub osiągają lepszy wynik poprzez kompromis. Negocjacje to sposób na uniknięcie kłótni i osiągnięcie porozumienia, z którego obie strony czują się zadowolone.

Negocjacje mogą być stosowane przez różne grupy w różnych sytuacjach — na przykład między osobami na rynku, które chcą uzyskać jak najlepszą cenę za produkt, między startupami, które chcą połączyć organizacje w drodze negocjacji biznesowych, lub między rządami, które chcą przyjść do porozumienia pokojowego. W codziennym życiu możesz znaleźć się w pracy w negocjacjach płacowych lub negocjacjach handlowych. Strategie negocjacyjne są również doskonałym narzędziem do zarządzania konfliktami i rozwiązywania konfliktów — nawet w życiu osobistym.

Dwa rodzaje negocjacji

Istnieją dwa możliwe rodzaje negocjacji, w zależności od punktu widzenia i stylów przywództwa każdej strony negocjującej:

1. Negocjacje dystrybucyjne : Czasami nazywane też twardymi negocjacjami, negocjacje dystrybucyjne mają miejsce wtedy, gdy obie strony zajmują skrajne stanowisko i uważa się, że wygrana jednej strony jest przegraną drugiej strony (rozwiązanie wygrana-przegrana). Działa to na zasadzie ustalonego tortu, w której w negocjacjach jest tylko określona wartość, a jedna strona odejdzie z lepszą ofertą. Przykłady obejmują targowanie się cenami w nieruchomościach lub w salonie samochodowym.
2. Integracyjne negocjacje : Strony zaangażowane w negocjacje integracyjne nie wierzą w ustalone ciasto, zamiast tego twierdzą, że obie strony mogą tworzyć wartość lub wzajemne zyski, oferując kompromisy i przeformułowując problem, aby każdy mógł odejść z rozwiązaniem korzystnym dla obu stron.

5 etapów procesu negocjacyjnego

Chociaż istnieje wiele podejść do taktyk negocjacyjnych, istnieje pięć wspólnych kroków, po których należy wykonać najskuteczniejsze negocjacje, aby osiągnąć pomyślny wynik:

1. Przygotować : Przygotowanie do negocjacji jest łatwe do zignorowania, ale jest to ważny pierwszy etap procesu negocjacyjnego. Aby się przygotować, zbadaj obie strony dyskusji, zidentyfikuj wszelkie możliwe kompromisy, określ najbardziej pożądane i najmniej pożądane możliwe wyniki. Następnie zrób listę ustępstw, które chcesz postawić na stole przetargowym, zrozum, kto w Twojej organizacji ma władzę decyzyjną, poznaj relacje, które chcesz zbudować lub utrzymać z drugą stroną, i przygotuj swoją BATNA (najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy). Przygotowanie może również obejmować zdefiniowanie podstawowych zasad: ustalenie gdzie, kiedy, z kim i pod jakimi warunkami czasowymi odbędą się negocjacje.
2. Wymieniać informacje : To jest część negocjacji, w której obie strony wymieniają swoje początkowe stanowiska. Każda ze stron powinna mieć możliwość nieprzerwanego dzielenia się swoimi podstawowymi interesami i obawami, w tym tym, co chce otrzymać po zakończeniu negocjacji i dlaczego czuje się tak, jak się czuje.
3. Wyjaśniać : Podczas etapu wyjaśniania obie strony kontynuują dyskusję, którą rozpoczęły podczas wymiany informacji, uzasadniając i wzmacniając swoje twierdzenia. Jeśli jedna strona nie zgadza się z czymś, co mówi druga strona, powinni omówić ten spór w spokojnych słowach, aby osiągnąć punkt zrozumienia.
4. Targowanie się i rozwiązywanie problemów : Ten krok jest mięsem procesu negocjacji, podczas którego obie strony zaczynają dawać i brać. Po złożeniu wstępnej pierwszej oferty każda negocjująca strona powinna zaproponować różne kontroferty dotyczące problemu, cały czas robiąc i zarządzając swoimi ustępstwami. Podczas targowania się trzymaj swoje emocje w ryzach; najlepsi negocjatorzy używają silnych umiejętności komunikacji werbalnej (aktywne słuchanie i spokojna informacja zwrotna; w negocjacjach twarzą w twarz dotyczy to również mowy ciała). Celem tego kroku jest wyłonienie się z wynikiem korzystnym dla obu stron — pozytywnym kierunkiem działania.
5. Zawrzyj i zrealizuj : Po uzgodnieniu akceptowalnego rozwiązania obie strony powinny podziękować sobie nawzajem za dyskusję, bez względu na wynik negocjacji; udane negocjacje polegają na tworzeniu i utrzymywaniu dobrych długoterminowych relacji. Następnie powinni nakreślić oczekiwania każdej ze stron i zapewnić skuteczne wdrożenie kompromisu. Ten krok często obejmuje pisemną umowę i działania następcze w celu potwierdzenia, że ​​wdrożenie przebiega sprawnie.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

Uczy sztuki negocjacji

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

Uczy projektowania mody

Chcesz dowiedzieć się więcej o biznesie?

Uzyskaj roczne członkostwo MasterClass, aby uzyskać wyłączny dostęp do lekcji wideo prowadzonych przez luminarzy biznesu, w tym Chrisa Vossa, Sarę Blakely, Boba Igera, Howarda Schultza, Annę Wintour i innych.