7 wskazówek negocjacyjnych od byłego negocjatora FBI ds. zakładników, Chrisa Vossa

Podnieś swoje umiejętności negocjacyjne, korzystając z zasad negocjacji byłego zakładnika FBI, Chrisa Vossa, które koncentrują się na skutecznej współpracy.

Przejdź do sekcji

• Kim jest Chris Voss?
• 7 zasad negocjacji od Chrisa Vossa
• Chcesz dowiedzieć się więcej o biznesie?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Chrisa Vossa

Były główny negocjator FBI ds. zakładników, Chris Voss, uczy Cię umiejętności komunikacyjnych i strategii, które pomogą Ci uzyskać więcej tego, czego chcesz każdego dnia.

jak napisać streszczenie książki

Nauka strategii negocjacyjnych, rozwiązywania sporów i ogólnych umiejętności komunikacyjnych jest ważną częścią stania się osobą wszechstronną, która może skutecznie bronić siebie w miejscu pracy i poza nim. Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych i stanie się skutecznym negocjatorem jest koniecznością niezależnie od branży.

Pryncypialne negocjacje nie oznaczają zaciekłego kłócenia się o rzeczy, które uważasz za leżące we własnym interesie. Wręcz przeciwnie, sztuka negocjacji polega na znalezieniu wspólnego języka z innymi, ustępstwach, demonstrowaniu inteligencji emocjonalnej i empatii taktycznej.

Jednym z najwybitniejszych ekspertów w zakresie taktyki negocjacyjnej i rozwiązywania konfliktów jest były agent FBI i negocjator zakładników Chris Voss. Chociaż doświadczenie Vossa jako lidera FBI w negocjacjach na wysokie stawki może wydawać się dalekie od negocjowania wynagrodzenia w świecie biznesu, opracowane przez niego zasady negocjacyjne mają na celu zapewnienie Ci przewagi konkurencyjnej, niezależnie od tego, czy będziesz argumentować za wyższą pensją lub próbując stłumić międzynarodowy kryzys.

Kim jest Chris Voss?

Christopher Voss jest czołowym autorytetem w dziedzinie sztuki, nauki i praktyki negocjacji. Podczas 24 lat doświadczenia w Federalnym Biurze Śledczym – wielu z nich spędził jako główny międzynarodowy negocjator w sprawie porwań – Chris miał do czynienia z jednymi z najniebezpieczniejszych przestępców na świecie w najbardziej wymagających sytuacjach, jakie można sobie wyobrazić.

Chris rozpoczął swoją karierę w organach ścigania federalnego jako oficer SWAT w biurze terenowym FBI w Pittsburghu. Zdeterminowany, aby dołączyć do elitarnego zespołu negocjacyjnego Biura ds. Zakładników, spędził pięć miesięcy jako wolontariusz w gorącej linii zapobiegania samobójstwom i doskonalił swoją zdolność perswazji z ludźmi, o których czasami trzeba było dosłownie rozmawiać z półki. Chris awansował w szeregach negocjatorów-zakładników FBI stacjonujących w Nowym Jorku, ostatecznie stając się głównym negocjatorem kryzysowym i kluczowym graczem w nowojorskiej Joint Terrorism Task Force. Od tego momentu koncentracja Chrisa stała się międzynarodowa.

W 2008 roku Chris przeszedł do sektora prywatnego, zakładając Black Swan Group. Jako założyciel i dyrektor generalny Black Swan Group, czerpie ze swojej bogatej wiedzy i doświadczenia, aby szkolić firmy i osoby prywatne, aby stać się bardzo skutecznymi negocjatorami. Firma wyposaża kadrę kierowniczą, urzędników i inne osoby w kluczowy zestaw narzędzi, które umożliwiają im skuteczne negocjowanie dla siebie. Chris przeniósł również swoją wiedzę na zajęcia jako adiunkt w zakresie negocjacji biznesowych zarówno w Marshall School of Business Uniwersytetu Południowej Kalifornii, jak i McDonough School of Business na Georgetown University.

jak poznać mój znak księżyca

7 zasad negocjacji od Chrisa Vossa

Negocjacje przez długi czas były postrzegane jako gra o sumie zerowej. Celem było uzyskanie jak największej ilości interakcji, ale zawsze kosztem przeciwnika. Twój odpowiednik był twoim wrogiem, a negocjacje były bitwą. Wiele osób, które uważają się za negocjatorów cracku, nadal przyjmuje postawę przeciwnika w stosunku do swoich partnerów po drugiej stronie stołu, ale istnieje o wiele bardziej rozsądny sposób prowadzenia negocjacji. Chodzi o to, aby zdać sobie sprawę, że sytuacja jest przeciwnikiem, a osoba przy stole jest w rzeczywistości twoim partnerem w negocjacjach — partnerem, z którym należy pracować, a nie przeciw, w dążeniu do obopólnie korzystnego wyniku. Krótko mówiąc, skuteczne negocjacje to współpraca.

1. Pokaż drugiej stronie, że negocjujesz w dobrej wierze . Chodzi o to, by zademonstrować, że nie jesteś tu po to, by oszukiwać ani wykorzystywać drugiej strony – czasami okazywanie szacunku może być kluczowe.
2. Bądź naprawdę zainteresowany tym, co kieruje drugą stroną . Zrozumienie ich celów, motywacji, pragnień i obaw pomoże Ci skutecznie poruszać się w negocjacjach. Autentyczne połączenie z partnerem negocjacyjnym pomoże osiągnąć optymalny wynik dla obu stron.
3. Weź pod uwagę emocje . Negocjatorzy zakładali, że wyeliminowanie emocji z procesu przyniesie najbardziej logiczny (tj. najlepszy) wynik. Ale to, co teraz rozumiemy dzięki badaniom neurologicznym, to to, że nie ma sposobu na wycięcie ludzkich uczuć z tego procesu. Nie jest to również pożądane. W rzeczywistości tłumienie emocji – w szczególności emocji negatywnych – zaszkodzi procesowi.
4. Buduj wpływy oparte na zaufaniu, wykorzystując empatię taktyczną . Odwołując się do emocji partnera, możesz budować relacje, wzajemne zrozumienie, wpływ i – ostatecznie – układy.
5. Pracuj nad dezaktywacją negatywnych uczuć . Lęk, podejrzliwość, złość, agresja i nieufność utrudnią negocjacje. Z neurologicznego punktu widzenia oznacza to, że powinieneś pracować nad rozładowaniem aktywności w ciele migdałowatym, części mózgu, w której znajdują się te uczucia. Uważaj na mowę ciała, która wskazuje na negatywne uczucia, a gdy to zauważysz, skup się ponownie na używaniu empatii taktycznej.
6. Dąż do wzmocnienia pozytywnych emocji . Ludzie są mądrzejsi, gdy są w pozytywnym nastroju. Budowanie zaufania, komfortu i relacji pomoże Ci osiągnąć swoje cele. Korzystne będzie również porzucenie całego przekonania, że ​​są szaleni. Wiedz, że druga strona ma uzasadnienie, motywacje i silne uczucia, że ​​chce tego, czego chce, nawet jeśli jej cele mogą być diametralnie różne od twoich.
7. Miej oko na czarne łabędzie . Innym kluczowym elementem negocjacji jest istnienie czarnych łabędzi – tych pozornie nieszkodliwych informacji, które raz ujawnione mogą zmienić cały proces negocjacji. Wyobraź sobie: jesteś sprzedawcą i siedzisz przy stole naprzeciwko dyrektorów firmy, która nie płaci ci za twoje towary i usługi w całości i na czas. Kiedy naciskasz na żelazny harmonogram płatności, twoja wiedza, że ​​firma odnotowała rekordowe zyski w ostatnim kwartale – czyli twój czarny łabędź – może ogromnie poprawić twoją pozycję. O wiele trudniej jest bronić opóźnionych płatności, gdy wszyscy przy stole mają świadomość, że biznes kwitnie.

Bycie dobrym negocjatorem to nie tylko walka o przewagę i argumentowanie za zyskiem. Udane negocjacje polegają na przedstawieniu swojego punktu widzenia w sposób wyrachowany i spokojny, poprzez starannie skalibrowane pytania i często dając partnerowi negocjacyjnemu iluzję kontroli. Chociaż możesz nigdy nie znaleźć się jako agent FBI w trakcie negocjacji z zakładnikiem w sprawie napadu na bank, nie oznacza to, że nie możesz zastosować podstawowych zasad i technik negocjacyjnych Chrisa Vossa, aby rozwijać wybraną przez siebie karierę — niezależnie od tego, czy prowadzisz rozmowę kwalifikacyjną. nową pracę lub negocjowanie podwyżki wynagrodzenia. Kluczem jest wykorzystanie ciekawości, szacunku, empatii, wpływu, pozytywnego nastawienia i relacji, aby stworzyć najlepszą możliwą ofertę.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

Uczy sztuki negocjacji

aktywne drożdże suszone vs drożdże świeże

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

jak działa bezlusterkowiec?

Uczy projektowania mody

Chcesz dowiedzieć się więcej o biznesie?

Uzyskaj roczne członkostwo MasterClass, aby uzyskać wyłączny dostęp do lekcji wideo prowadzonych przez luminarzy biznesu, w tym Chrisa Vossa, Sarę Blakely, Boba Igera, Howarda Schultza, Annę Wintour i innych.