Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: zrozumienie różnicy

Ze względu na postęp w technologii komunikacji zdalnej, zapotrzebowanie na wewnętrznych przedstawicieli handlowych jest większe niż kiedykolwiek wcześniej. Ale czy to oznacza, że ​​sprzedaż wewnętrzna staje się lepszą strategią sprzedaży niż sprzedaż zewnętrzna? Niekoniecznie. Wszystko zależy od tego, co firma faktycznie sprzedaje. W rzeczywistości organizacje sprzedaży odnoszące największe sukcesy wykorzystują zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne zespoły sprzedaży, aby mogły współpracować i koncentrować się na tym, co każdy zespół robi najlepiej.

Przejdź do sekcji

• Co to jest sprzedaż wewnętrzna?
• Co robią wewnętrzni przedstawiciele handlowi?
• 3 zalety sprzedaży wewnętrznej
• Co to jest sprzedaż zewnętrzna?
• Co robi zewnętrzny przedstawiciel handlowy?
• 4 zalety sprzedaży zewnętrznej
• Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: jaka jest różnica?
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Co to jest sprzedaż wewnętrzna?

Sprzedaż wewnętrzna, znana również jako sprzedaż zdalna lub sprzedaż wirtualna, to proces sprzedaży produktów lub usług potencjalnym klientom ze zdalnej lokalizacji (w przeciwieństwie do sprzedaży bezpośredniej). Początkowo sprzedaż wewnętrzna była prowadzona głównie przez telefon, ale dzisiejsi przedstawiciele handlowi wewnętrzni korzystają z dodatkowych nowoczesnych narzędzi komunikacji, takich jak e-mail, wiadomości tekstowe, media społecznościowe, rozmowy wideo i menedżerowie relacji z klientami (CRM). Model sprzedaży wewnętrznej jest najbardziej rozpowszechniony w sprzedaży SaaS (oprogramowanie jako usługa) i sprzedaży B2B (business to business).

Co robią wewnętrzni przedstawiciele handlowi?

W ramach organizacji sprzedaży wewnętrzny przedstawiciel handlowy współpracuje z zespołem marketingowym, przedstawicielami ds. rozwoju biznesu i zewnętrznymi przedstawicielami handlowymi, aby osiągnąć cele związane z przychodami firmy. Mimo że przedstawiciele handlowi wewnętrzni nie podróżują, aby rozmawiać twarzą w twarz z potencjalnymi klientami, nadal odgrywają rolę w osiąganiu wzrostu przychodów firmy i celów pozyskiwania klientów.

ile filiżanek w jednym galonie mleka?

• Realizuj strategię sprzedaży : Przedstawiciele handlowi wewnętrzni są odpowiedzialni za opracowanie i realizację strategii sprzedaży zdalnej sprzedaży produktów lub usług. W przeciwieństwie do typowych telemarketerów, którzy postępują zgodnie z gotowymi scenariuszami, wewnętrzny przedstawiciel handlowy to wysoko wykwalifikowana, wykwalifikowana pozycja sprzedażowa, która wymaga wyjątkowej komunikacji, negocjacja , badania i umiejętności społeczne.
• Poszukuj nowych potencjalnych klientów : Przedstawiciele handlowi wewnętrzni są odpowiedzialni za pozyskiwanie (przeprowadzanie badań potencjalnych klientów) i generowanie leadów. Na podstawie swoich badań przedstawiciele handlowi wewnętrzni generują leady poprzez zimne rozmowy i e-maile. Ich głównym zadaniem jest docelowo przekształcenie leadów w płacących klientów. Aby wykonać to zadanie, wewnętrzny przedstawiciel handlowy musi zbudować dobry kontakt ze swoimi potencjalnymi klientami, aby zamknąć sprzedaż. Większość handlowców wewnętrznych otrzymuje wynagrodzenie za prowizję, co zachęca ich do mądrego wyboru potencjalnych klientów, aby mogli dokonać jak największej sprzedaży w krótkim czasie.
• Rejestruj informacje o kliencie : Zespoły sprzedaży wewnętrznej często korzystają z platformy umożliwiającej sprzedaż o nazwie CRM (zarządzanie relacjami z klientami). Oprogramowanie CRM to narzędzie automatyzujące, które pozwala sprzedawcom wewnętrznym efektywniej organizować informacje o klientach, zarządzać interakcjami z klientami i przechowywać informacje o klientach. Platformy CRM mają wbudowaną funkcję telefonu, aby ułatwić dzwonienie do potencjalnych klientów, a nawet śledzą interakcje z klientami w czasie rzeczywistym, dzięki czemu sprzedawcy zawsze mają pod ręką najbardziej aktualną historię komunikacji.

3 zalety sprzedaży wewnętrznej

Wyeliminowanie czasu podróży i kosztów związanych ze sprzedażą w terenie ma wiele zalet.

1. Sprawny proces sprzedaży : Sprzedaż wewnętrzna ma szybszy cykl sprzedaży niż żagle zewnętrzne, ponieważ proces pozyskiwania potencjalnych nabywców jest usprawniony, a stawki indywidualnej sprzedaży są niższe.
2. Niższy koszt za kontakt : Ponieważ przedstawiciele handlowi wewnętrzni pozyskują leady przez telefon, e-mail lub inne środki komunikacji elektronicznej, na indywidualny kontakt wymagana jest niewielka inwestycja. Pozwala to również na zwiększenie ilości potencjalnych kontaktów dziennie.
3. Większy dostęp do klientów : Sprzedaż wewnętrzna daje Twojemu zespołowi możliwość bycia dostępnym zawsze, gdy jest to najlepsze dla harmonogramu Twojego klienta.

Co to jest sprzedaż zewnętrzna?

Sprzedaż zewnętrzna , znana również jako sprzedaż terenowa, to proces sprzedaży produktów lub usług potencjalnym klientom poprzez osobiste spotkania poza biurem sprzedawcy. Te spotkania twarzą w twarz zwykle odbywają się w miejscu dogodnym dla potencjalnego klienta, takim jak biuro potencjalnego klienta lub pobliska restauracja, ale spotkania mogą być również organizowane podczas wydarzeń branżowych, takich jak targi i konferencje.

Ponieważ zewnętrzni sprzedawcy muszą podróżować, aby sprowadzić nowy biznes, wydatki poniesione w związku ze strategią sprzedaży zewnętrznej często obejmują takie pozycje, jak bilety lotnicze lub kolejowe, zakwaterowanie w hotelu, wynajem samochodów, posiłki i nieprzewidziane wydatki związane z rozrywką klientów. Model sprzedaży zewnętrznej jest najbardziej rozpowszechniony w sprzedaży B2B, gdy produkt lub usługa są sprzedawane po cenie premium.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

czy cytronella to roślina wieloletnia czy roczna?

Uczy sprzedaży i perswazji

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

Uczy projektowania mody

jaki jest motyw na piśmie

Co robi zewnętrzny przedstawiciel handlowy?

Myśl jak profesjonalista

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Rola sprzedaży zewnętrznej wymaga, aby sprzedawca pracował poza biurem swojej organizacji sprzedaży w celu pozyskania nowego biznesu. Przedstawiciele handlowi w terenie zazwyczaj zajmują się większymi, droższymi kontami, co sprawia, że ​​warto zainwestować dodatkowy czas i pieniądze wymagane do prowadzenia spotkań twarzą w twarz z potencjalnymi klientami.

• Skoncentruj się na obszarze geograficznym : Zewnętrzni przedstawiciele handlowi pracują autonomicznie i ustalają swój własny harmonogram, ale muszą być na wezwanie, aby podróżować w dowolne miejsce na swoim obszarze sprzedaży w każdej chwili, aby sfinalizować transakcję lub zaspokoić potrzeby istniejącego klienta.
• Spotkaj się z potencjalnymi klientami : Firma sprzedażowa zazwyczaj ma zespół zajmujący się pozyskiwaniem potencjalnych klientów dla zewnętrznych przedstawicieli handlowych za pośrednictwem zimnych rozmów i platform CRM. Gdy zewnętrzny przedstawiciel handlowy otrzyma potencjalnego klienta, jego zadaniem jest spotkanie się z nim twarzą w twarz w celu nawiązania osobistego kontaktu, wysłuchanie jego potrzeb, wyjaśnienie, w jaki sposób jego produkt ma funkcjonalność wymaganą do obsługi potrzeb klienta i zamknięcie Transakcja. Zewnętrzny przedstawiciel handlowy może potrzebować najpierw spotkać się z pracownikami niższego szczebla, zanim zdobędzie wystarczające zaufanie, aby zorganizować spotkanie z decydentem wyższego szczebla.
• Budować relacje : Dla zewnętrznego przedstawiciela handlowego kluczem do dokonania sprzedaży są umiejętności budowania relacji w takim samym stopniu, jak umiejętności sprzedaży. Podczas gdy zewnętrzny przedstawiciel handlowy może po raz pierwszy spotkać potencjalnego klienta w formalnym otoczeniu, takim jak targi lub konferencja, często buduje kontakt ze swoim liderem, zabawiając go w bardziej towarzyskim otoczeniu, na przykład przy drinku w barze lub uderzając w linki do gry w golfa.

4 zalety sprzedaży zewnętrznej

Mimo że strategia sprzedaży zewnętrznej wiąże się z wysokimi kosztami pozyskania klienta, ma ona kilka zalet.

prawo malejącej użyteczności krańcowej

1. Wysoka stopa zamknięcia : Zewnętrzni przedstawiciele handlowi mają wysoki wskaźnik zamknięcia ze względu na dodatkowy wysiłek i osobistą uwagę poświęconą mniejszej liczbie potencjalnych klientów.
2. Jaśniejsza komunikacja : Zewnętrzni przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać swoją zdolność do prowadzenia prezentacji na żywo i używania mowy ciała, aby wspomóc swoją prezentację.
3. Elastyczne godziny : Zewnętrzni przedstawiciele handlowi mogą ustalać własne godziny i mieć elastyczny harmonogram pracy.
4. Większe oferty : Sprzedaż zewnętrzna zazwyczaj prowadzi do większych, bardziej lukratywnych transakcji niż sprzedaż wewnętrzna.

Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna: jaka jest różnica?

Wybór redaktora

Chociaż ogólny cel końcowy procesów sprzedaży zewnętrznej i wewnętrznej jest taki sam, istnieją pewne kluczowe różnice między obiema strategiami sprzedaży.

• Styl komunikacji : Zespoły sprzedaży wewnętrznej komunikują się z potencjalnymi klientami zdalnie za pomocą technologii komunikacyjnych, takich jak rozmowy telefoniczne, e-maile, wiadomości tekstowe i media społecznościowe. Z drugiej strony, zewnętrzne zespoły sprzedażowe podróżują, aby spotkać się ze swoimi potencjalnymi klientami na bezpośrednie spotkania sprzedażowe.
• Cena produktu : Ze względu na wysokie koszty i czasochłonność dojazdów na osobiste spotkania, zewnętrzne zespoły sprzedaży sprzedają przede wszystkim droższe produkty i usługi, aby było warto. Z tego samego powodu wielkości transakcji w modelu sprzedaży zewnętrznej są zazwyczaj większe niż transakcje w modelu sprzedaży wewnętrznej.
• Długość cyklu sprzedaży : Sprzedaż wewnętrzna ma znacznie krótszy cykl sprzedaży niż sprzedaż zewnętrzna. Dzieje się tak, ponieważ sprzedaż wewnętrzna zwykle dotyczy tańszych produktów o niższych marżach, więc spędzanie dużej ilości czasu na pozyskiwaniu klienta nie ma sensu finansowego. Ponieważ sprzedaż zewnętrzna działa z droższymi produktami, klienci potrzebują więcej czasu, aby przekonać się do zakupu. Oznacza to, że zewnętrzni specjaliści ds. sprzedaży potrzebują dłuższego cyklu sprzedaży, aby zamknąć transakcje.
• Zamknij stawki : Sprzedawcy wewnętrzni mają niskie współczynniki zamknięcia, a sprzedawcy zewnętrzni mają wysokie współczynniki zamknięcia. Dzieje się tak, ponieważ sprzedawcy wewnętrzni mają niski koszt pozyskania klienta, więc skupiają się na kontaktowaniu się z dużą liczbą leadów. Gdy lead nie kupuje od wewnętrznego sprzedawcy, nie jest to znacząca strata, ponieważ sprzedawca nie poświęcił dużo czasu ani pieniędzy na pozyskanie tego leada. I odwrotnie, sprzedawcy zewnętrzni mają znacznie wyższy współczynnik konwersji klientów, ponieważ nie ma sensu rezygnować łatwo z klienta, z którym zabiegali: jeśli nie dokonają sprzedaży, oznacza to, że stracą znaczną kwotę czasu i pieniędzy. W sprzedaży zewnętrznej opłaca się spędzać z potencjalnym klientem tyle czasu, ile potrzebujesz, aby sfinalizować transakcję.
• Środowisko pracy : Przedstawiciele handlowi wewnętrzni zazwyczaj pracują w biurze z zespołem wielu innych przedstawicieli handlowych wewnętrznych — wszystko to pod bezpośrednim nadzorem kierownika ds. obsługi klienta lub kierownika sprzedaży wyższego szczebla. I odwrotnie, przedstawiciele terenowi, którzy są w drodze, zwykle pracują sami i nie mają tak dużego nadzoru ze strony przełożonych.
• Technologia : Pomimo tych wszystkich różnic różnica między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną zmniejsza się z roku na rok. Nowa technologia ułatwia komunikację zdalną, co prowadzi do tego, że wielu zewnętrznych przedstawicieli handlowych stosuje hybrydową strategię sprzedaży zewnętrznej/wewnętrznej. Na przykład zewnętrzny przedstawiciel handlowy może nadal spotykać się osobiście z potencjalnymi klientami, aby zdobyć nowy biznes, ale może następnie przełączyć się na metody komunikacji zdalnej, aby utrzymać relacje z istniejącymi klientami.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych, a także poznają jego wskazówki i triki, aby doskonalić a sprzedaż boisku , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.