Jak negocjować umowę biznesową: 6 strategii negocjacyjnych

6 kluczowych strategii negocjacji biznesowych

Zanim przejdziesz do transakcji biznesowej, musisz rozwinąć pewne umiejętności negocjacyjne. Często podczas omawiania ceny sprzedaży, negocjacji wynagrodzenia lub transakcji dotyczącej nieruchomości napotkasz pierwszą ofertę, która jest po prostu nie do przyjęcia. Jeśli jednak zdecydujesz się na solidny proces negocjacyjny, możesz osłodzić warunki i zadbać o wynik finansowy. Rozważ te sześć skutecznych taktyk negocjacyjnych w rzeczywistych interakcjach biznesowych:

1. Pracuj nad sytuacją, w której wszyscy wygrywają . W udanych negocjacjach obie strony odchodzą od stołu negocjacyjnego z poczuciem wygranej. W tym sensie skuteczni negocjatorzy postrzegają swoją pracę jako rozwiązywanie problemów. Zadaj sobie pytanie: czego ja chcę i czego chce mój partner w negocjacjach, czego żadne z nas w tej chwili nie ma? Następnie zaproponuj umowę, która odpowiada potrzebom obu stron i przyniesie lepsze rezultaty.
2. Otwórz negocjacje z ofertą highball lub lowball . Jeśli jesteś kupującym i wiesz, ile chcesz zapłacić, możesz zacząć od zaoferowania połowy tej kwoty. Nawet jeśli wiesz, że sprzedawca nigdy nie zaakceptuje Twojej oferty, ustanowiłeś punkt odniesienia do dalszych negocjacji. Ta taktyka negocjacyjna może przynieść niższą cenę, niż gdybyś złożył bardziej rozsądną ofertę na początek. Ta sama taktyka obowiązuje, jeśli jesteś sprzedawcą: prowadź z ceną sprzedaży wyższą niż ta, którą jesteś w stanie zaakceptować.
3. Ustaw datę ważności swojej oferty . Jeśli uważasz, że złożyłeś rozsądną ofertę, daj partnerowi negocjacyjnemu termin na jej zaakceptowanie lub odejście. Pamiętaj, że nawet jeśli przedstawisz ofertę jako „weź ją lub zostaw”, druga osoba może wrócić z kontrofertą. Niemniej jednak ustalenie daty wygaśnięcia zmusza drugą stronę do powagi. Z tego powodu jest to jedna z bardziej skutecznych taktyk negocjacyjnych, a wykwalifikowani negocjatorzy stosują ją na różnych etapach negocjacji.
4. Użyj dublowania, aby pokazać, że zwracasz uwagę . Profesjonalne szkolenia negocjacyjne często skupiają się na zasadzie dublowania. Mirroring to powtórzenie słów kluczowych używanych przez partnera negocjacyjnego. Technika ta może być szczególnie skuteczna, gdy powtarzasz słowa, które właśnie wypowiedział Twój odpowiednik. Odbicie lustrzane informuje drugą stronę, że zwracasz uwagę na to, co mówi, i pokazuje, że traktujesz jej poglądy z dużą uwagą.
5. Wysyłaj wskazówki za pomocą mowy ciała . Jedną z bardziej subtelnych, ale skutecznych strategii negocjacyjnych jest potajemne pokazywanie negatywnej mowy ciała, gdy przedstawia się ofertę, która ci się nie podoba. Na przykład, jeśli zaoferowano ci niską cenę kuli, możesz pozwolić sobie na wyraźne wzdrygnięcie się. To wzdrygnięcie może komunikować twoją reakcję na bardziej instynktownym poziomie niż jakakolwiek odpowiedź głosowa i może spowodować rekalibrację twojego partnera. Strategiczne wykorzystanie mowy ciała może szybko uprościć złożone negocjacje i doprowadzić do sukcesu biznesowego przy stole negocjacyjnym.
6. Wybierz najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy . Jeśli obie strony są niezłomne na swoich stanowiskach, osiągnięcie „tak” może być niemożliwe dla jednej lub obu stron. Najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy (BATNA) określa parametry tego, co się stanie, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie. Na przykład, jeśli pracownik upiera się, że potrzebuje podwyżki, aby pozostać w pracy, a jego szef po prostu odmawia, rezolucja BATNA może wymagać, aby pracownik pozostał w pracy przez kolejne sześć miesięcy przy obecnym tempie, po czym odejdzie . Chociaż BATNA ma znacznie więcej kompromisów niż udane rozwiązanie biznesowe, idealnie powinna iść na ustępstwa dla obu stron. W takim przypadku pracownik ma sześć miesięcy na znalezienie lepiej płatnej pracy, a pracodawca ma sześć miesięcy na znalezienie zastępstwa.

Chris Voss uczy sztuki negocjacji Diane von Furstenberg uczy budowania marki modowej Bob Woodward uczy dziennikarstwa śledczego Marc Jacobs uczy projektowania mody