Sprzedaż telefoniczna jest wykonywana przez sprzedawcę potencjalnym klientom. Połączenia te generują sprzedaż towaru lub usługi lub nawiązują współpracę między firmami.
Przejdź do sekcji
- Co to jest wezwanie do sprzedaży?
- Rodzaje wezwań do sprzedaży
- Jaki jest cel rozmowy handlowej?
- 7 wskazówek dotyczących udanych rozmów sprzedażowych
- Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
- Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
Ucz się więcej
Poszukiwanie, prezentacja, rozmowy, zamykanie — rozmowy dotyczące sprzedaży mogą wydawać się przytłaczające, zwłaszcza gdy trzeba je prowadzić przez telefon. Połączenia te są istotną częścią procesu sprzedaży i istnieje wiele sposobów ich wykorzystania na swoją korzyść. Czytaj dalej, aby uzyskać porady i wskazówki, dzięki którym Twoja kolejna rozmowa sprzedażowa zakończy się sukcesem.
Co to jest wezwanie do sprzedaży?
Rozmowa sprzedażowa to niezamówiona rozmowa telefoniczna, którą sprzedawca wykonuje z potencjalnym klientem w celu wygenerowania biznesu. Rozmowy sprzedażowe pozwalają przedstawicielom handlowym przekazać ważne informacje o towarze lub usłudze, które, jak mają nadzieję, przyciągną klienta i doprowadzą do sprzedaży. Mogą to być B2C (business-to-customer), w którym sprzedawca dzwoni do osób, aby sprzedać im towar lub usługę, lub B2B (business-to-business), w którym sprzedawca dzwoni do osoby podejmującej decyzję dla innej firmy, aby zaproponować współpracę.
Rodzaje wezwań do sprzedaży
Istnieją dwa główne rodzaje wezwań sprzedażowych:
- Zimny telefon : Zimna rozmowa ma miejsce, gdy sprzedawca dzwoni do potencjalnego klienta, z którym nie ma żadnego związku, aby nawiązać współpracę. Ponieważ przedstawiciel handlowy nie miał szansy na zbudowanie relacji przed rozmowami telefonicznymi, musi mieć szczególnie przekonującą ofertę sprzedażową, która przyciągnie potencjalnego klienta na wczesnym etapie rozmowy, w przeciwnym razie druga strona może wyrazić brak zainteresowania i zakończyć rozmowę.
- Zaplanowana rozmowa : Zaplanowana rozmowa telefoniczna to rozmowa, która ma miejsce po nawiązaniu przez sprzedawcę relacji z potencjalnym klientem. Przedstawiciel handlowy zadzwoni do potencjalnego klienta w uzgodnionym wcześniej czasie, aby przedstawić jego przedsięwzięcie biznesowe i uchwycić sprzedaż. Podczas gdy sprzedawcy wykonujący zaplanowane połączenie nie potrzebują przekonującej prezentacji na początku rozmowy, muszą posiadać wiedzę na temat sprzedawanych towarów lub usług, aby dokonać sprzedaży.
Jaki jest cel rozmowy handlowej?
Najczęstsze cele rozmowy sprzedażowej to:
- Sprzedaj swój produkt lub usługę . Rozmowy sprzedażowe to narzędzie, którego używają przedstawiciele handlowi do edukowania potencjalnych klientów w nadziei na dokonanie sprzedaży po zakończeniu rozmowy. Celem rozmowy jest przekonanie nowego klienta o użyteczności produktu lub usługi i zainspirowanie do zakupu.
- Wzbudź emocje związane z Twoim produktem lub usługą . Aby dokonać sprzedaży, musisz podekscytować potencjalnego klienta tym, co sprzedajesz. Nawet jeśli nie mają bezpośredniego zapotrzebowania na towar lub usługę, mogą być w stanie skierować Cię do kogoś, kto tego potrzebuje. Dobra rozmowa telefoniczna może również pomóc w nawiązaniu relacji z potencjalnym klientem w zakresie jego przyszłych potrzeb biznesowych.
- Zabezpiecz rozmowę uzupełniającą . Czasami rozmowa telefoniczna (zwłaszcza zimna) nie daje wystarczająco dużo czasu lub nie jest odpowiednim miejscem do sprzedaży Twojego produktu lub usługi. Dotyczy to zwłaszcza połączeń B2B, gdzie druga strona może potrzebować więcej informacji technicznych przed dokonaniem sprzedaży. W takich przypadkach celem jest zaplanowanie kolejnego spotkania, zarówno osobiście, jak i podczas rozmowy wideo, aby przedstawiciel handlowy mógł przypieczętować transakcję.
MasterClass
Sugerowane dla Ciebie
Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.
Daniel RóżowyUczy sprzedaży i perswazji
Dowiedz się więcej Diane von Furstenberg
Uczy budowania marki modowej
Dowiedz się więcej Bob WoodwardUczy dziennikarstwa śledczego
Dowiedz się więcej Marc JacobsUczy projektowania mody
Ucz się więcej7 wskazówek dotyczących udanych rozmów sprzedażowych
Myśl jak profesjonalista
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
Zobacz klasęNiezależnie od tego, czy dzwonisz na zimno, czy zbliżasz się do zaplanowanej rozmowy, oto kilka wskazówek sprzedażowych, które pomogą Ci nawiązać udane pierwsze połączenie:
- Zrób swoje badania . Przygotowanie jest kluczem do udanego połączenia. Bez względu na to, czy wykonujesz telefon zimny, czy zaplanowany, dzwonienie do potencjalnego klienta bez odpowiedniego przygotowania jest najszybszym sposobem na uzyskanie „nie”. Musisz wiedzieć, do kogo dzwonisz — czy jest to osoba, która wydaje się odpowiednią osobą dla Twojego produktu, czy właściciel firmy, którego konkretne oprogramowanie może skorzystać z Twojej usługi. Zanim zadzwonisz, musisz określić potrzeby potencjalnego klienta, w tym jego konkretne problemy i dlaczego Twój towar lub usługa doskonale nadają się do zwalczania tych problemów.
- Zacznij od właściwego wstępu . Świetne wprowadzenie ustawia rozmowę na właściwym poziomie i może nawiązać lub przerwać połączenie. W przypadku zimnych połączeń najlepszym podejściem jest zwykle wzbudzenie szacunku poprzez przedstawienie się swoim pełnym imieniem i nazwiskiem oraz tytułem firmy, a następnie nadanie przyjaznego tonu ciepłego powitania. W przypadku zaplanowanych połączeń zacznij od przyjacielskiej rozmowy przed rozpoczęciem prezentacji.
- Ustal oczekiwania . Najlepsze rozmowy sprzedażowe są precyzyjne, edukacyjne i usprawnione. W przypadku zimnych połączeń zacznij od podania powodu połączenia, który określa oczekiwania potencjalnego klienta. W przypadku zaplanowanych połączeń przejrzyj proponowany plan i zapytaj drugą stronę, czy chce coś dodać, zanim przejdziesz dalej.
- Dąż do uzyskania zrównoważonego stosunku mówienia do słuchania . Świetna rozmowa telefoniczna zrównoważy mówienie i słuchanie dla obu stron – choć niekoniecznie w równym stopniu. Na przykład w przypadku rozmów telefonicznych specjalista ds. sprzedaży powinien mówić więcej niż potencjalny klient, aby wyjaśnić przyczynę rozmowy i zaproponować propozycję wartości dla swojego towaru lub usługi. Stosunek mówienia do słuchania będzie znacznie bardziej zrównoważony w zaplanowanych połączeniach, przy czym obie strony będą musiały słuchać i mówić, aby rozwiązać wszystkie kwestie.
- Poznaj swoje wezwanie do działania . Przed nawiązaniem połączenia wskaż praktyczny element, który pozwoli Ci zmierzyć sukces połączenia — czy chcesz, aby druga osoba poprosiła o więcej informacji, zarejestrowała się w Twojej usłudze lub zgodziła się na próbkę Twojego produktu? W przypadku zimnej rozmowy aktywnym elementem może być zaplanowanie spotkania w celu dalszej dyskusji. W przypadku zaplanowanej rozmowy sprzedażowej może to oznaczać, że potencjalny klient zgodzi się na współpracę z Twoją firmą lub wypróbuje Twój produkt lub usługę. Ważne jest, aby wiedzieć, czego chcesz przed rozmową, aby poprowadzić rozmowę do celu.
- Śledź swoje dane . Przedstawiciele handlowi muszą śledzić swoje dane i wykorzystywać ich wyniki do określania taktyk prowadzących do sprzedaży. Te taktyki obejmują poznanie najlepszej pory dnia na nawiązanie połączenia, najlepiej sprawdzające się rodzaje rozmów rozpoczynających rozmowę oraz przeciętną długość cyklu sprzedaży. Narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) to świetny sposób na rejestrowanie danych połączeń, dzięki czemu można analizować trendy.
- Nie zniechęcaj się . Rozmowy sprzedażowe mogą być jedną z najtrudniejszych części pracy nad Zespół sprzedaży ponieważ wiele połączeń kończy się odrzuceniem. Kluczem do bycia dobrym rozmówcą sprzedaży jest determinacja i umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem. Klient wyrażający brak zainteresowania Twoim produktem pozwala na dopracowanie metod sprzedaży dla kolejnego klienta. Możesz się wiele dowiedzieć o tym, jak obsłużyć kolejną rozmowę, zwracając uwagę na przyczynę braku zainteresowania klienta. Na przykład, jeśli potencjalny klient nie ma zastosowania do Twojego produktu lub usługi, może być konieczne przeanalizowanie listy potencjalnych klientów, aby upewnić się, że potrzebują tego, co sprzedajesz. Bądź optymistyczny i za każdym razem dokładaj wszelkich starań — nawet jeśli ostatnie 10 osób, do których dzwonisz, wyraża brak zainteresowania, zawsze istnieje szansa, że Twoja następna rozmowa zakończy się sukcesem sprzedażowym.
Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.
