Jak stworzyć idealną prezentację sprzedażową: przewodnik krok po kroku

Większość przedsiębiorców zna moc przekonującej reklamy, aby zdobyć biznes. Stworzenie idealnej prezentacji sprzedażowej jest zarówno sztuką, jak i nauką wartą studiowania.

Przejdź do sekcji

• Jak zrobić idealną prezentację sprzedażową w 6 prostych krokach
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Jeśli burza mózgów polega na tym, aby wpaść do głowy, pomyślne przedstawienie go światu zewnętrznemu polega na wydostaniu się z niego. Opanowanie sztuki dostarczania idealnej prezentacji sprzedażowej wymaga znacznej praktyki, ale jest to warte wysiłku. Zacznij od małej prezentacji od windy, a następnie idź w górę do prezentacji dostosowanych do konkretnych odbiorców docelowych; przekonasz się, że na każdym boisku budujesz pewność siebie i wkrótce przekonasz się, że wygrywasz nawet ze sceptykami.

Jak zrobić idealną prezentację sprzedażową w 6 prostych krokach

1. Stwórz idealne boisko do windy

Każdy przedsiębiorca potrzebuje jasnej, zwięzłej i przekonującej prezentacji sprzedażowej. Ten krótki, wyrazisty opis Twojej firmy nazywa się prezentacją w windzie, ponieważ nie powinna być dłuższa niż 20 lub 30 sekund, czyli długość krótkiego przejazdu windą. Kiedy ktoś usłyszy Twoją prezentację w windzie, powinien odejść, wiedząc, kim jesteś, co robisz i dlaczego Twoja firma lub pomysł zmienia zasady gry. Będziesz musiał korzystać z tej mini-smoły raz za razem — gdy próbujesz przekonać członków rodziny, którzy wątpią w twój pomysł, gdy przekonujesz producenta do jego wykonania lub gdy namawiasz właściciela sklepu magazynowanie produktu.

Zacznij tworzyć prezentację windy, patrząc w lustro i zadając sobie pytanie: Co sprawia, że ​​mój produkt, firma i pomysł różnią się od konkurencji? Spróbuj odpowiedzieć na te pytania w minutę lub krócej, nie używając żadnych słów zabezpieczających, takich jak „być może”, „tak” lub myślę. Używaj asertywnych zwrotów, takich jak, wiem.

dwa. Sprzedaj problem, a nie produkt

Możesz myśleć, że kiedy sprzedajesz swój produkt, sprzedajesz swój produkt, ale tak nie jest. Właściwie sprzedajesz problem że Twój produkt rozwiązuje.

Napisz swoją prezentację w trzech częściach:

1. Opisz problem, którym się zajmujesz . Przekonaj swojego producenta, klienta lub kupującego, że istnieje pilny problem lub problem, który wymaga rozwiązania. Odwołaj się do ich emocji i poproś ich, aby zidentyfikowali lub wczuli się w problem. Zapytaj, czy ci się to kiedykolwiek zdarzyło? Jeśli tak się nie stało, spraw, by współczuli ludziom, którym się przydarzyło: To jest coś, z czym moja przyjaciółka/matka/współpracownik musiała sobie radzić przez całe życie.
2. Pokaż, jak Twój produkt jest rozwiązaniem tego pilnego problemu . Co sprawia, że ​​Twój produkt jest lepszy niż wszystkie inne dostępne opcje? Jeśli jest to zupełnie nowa innowacja, co sprawia, że ​​należy ją kupić?
3. Przewiduj obiekcje klienta . Rozpoczynając drugą część swojej prezentacji, spodziewaj się sprzeciwów. Ćwicz swoją prezentację z kilkoma przyjaciółmi. Rób konkretne notatki na temat opinii i pracuj nad rozwiązywaniem ich problemów w swoim produkcie i prezentacji.

Gdy już raz zdobędziesz swoje boisko, spróbuj wyciąć wszystko, co zbędne, aby skrócić go do 50 sekund. Ćwicz, tnij i ćwicz jeszcze trochę, aż opanujesz 30-sekundową prezentację windy z wyraźnym wezwaniem do działania – w jaki sposób osoba, którą proponujesz, może dołączyć do Ciebie w urzeczywistnianiu Twojego produktu?

3. Poznaj 4 typy osobowości grupy docelowej

Istnieją cztery różne typy osobowości, którym przedsiębiorcy mogą być zmuszeni sprzedawać podczas swojej podróży biznesowej:

1. Reżyser : Ktoś, kto chce, żebyś przeszedł do sedna. Jeśli rzucasz się z reżyserem, bądź zwięzły. Nie trać czasu na rozmyślanie nad problemem, zanim przedstawisz swoje rozwiązanie.
2. Socjalizator : Ktoś, kto chce cię poznać. Jeśli rzucasz się na spotkanie towarzyskie, opowiedz swoją historię, zaczynając od wczesnego tła.
3. Relator : Ktoś, kto chce, żebyś nawiązał z nimi kontakt i osobiście się o nich troszczył. Jeśli rozmawiasz z relatorem, porozmawiaj o tym, jak bardzo zależy Ci na ludziach, których problemy rozwiąże Twój produkt. Jesteście w tym razem!
4. Myśliciel : Ktoś, kto chce poznać każdy szczegół Twojego produktu. Jeśli zwracasz się do myśliciela, wyjaśnij problem, który rozwiązujesz analitycznie, i przejdź do nakrętek i śrub dotyczących materiałów i metod, których użyłeś do jego rozwiązania.

Jakim jesteś typem? Pomyśl o tym, jak Twoja własna osobowość znajduje odzwierciedlenie w opracowanej przez Ciebie prezentacji sprzedażowej. Następnie zidentyfikuj cztery różne osoby w swoim życiu, które pasują do powyższych czterech typów osobowości. Przepisz swoją prezentację sprzedażową cztery razy, dostosowując ją do każdej ze zidentyfikowanych osób. Następnie przećwicz każdy dźwięk na głos.

4. Przekonująco zamień „nie” na „tak”

Kiedy warto spróbować zmienić „nie” w „tak”? Potrzeba trochę taktu, aby znaleźć równowagę między byciem nachalnym a odniesieniem sukcesu.

• Nie daj swoim klientom czasu na przemyślenie swojej oferty your . Zastanów się, kiedy kontynuować po wysłuchaniu „nie”. Daj im czas na zastanowienie się, co zaproponowałeś, zanim poprosisz ich ponownie. W międzyczasie, kto wie, co może się stać — możesz zebrać jeszcze więcej przykładów osób, które podczas oczekiwania przesunęły się z „nie” na „tak”.
• Podziel się anegdotą lub opinią . Jeśli kupujący lub producent, który wcześniej powiedział Ci „nie”, ale od tego czasu powiedział „tak”, podziel się tą historią jako studium przypadku, aby pokazać wszystkim swoim klientom, dlaczego nie popełniają błędu. To konto najpierw powiedziało mi, że nie, ale potem zdecydowali się spróbować i podniosło to ich ogólną sprzedaż o X procent.
• Używaj humoru . Nie traktuj siebie zbyt poważnie, a może nawet graj na tym, że najwyraźniej próbujesz coś sprzedać. Jeśli potrafisz delikatnie kpić ze swojej pozycji i zademonstrować samoświadomość, ludzie wokół ciebie poczują się bardziej zrelaksowani i mogą zechcieć spróbować.

5. Wykorzystaj siebie

Najlepsze przykłady promocji sprzedaży wykorzystują siłę pozostawania w kontakcie. Nie traktuj pierwszej dużej wyprzedaży w domu towarowym jako wskaźnika, że ​​możesz spocząć na laurach, gdy Twój produkt zniknie z półek. Na przykład w ciągu pierwszych dwóch lat, kiedy Spanx był sprzedawany w domach towarowych, założycielka firmy Sara Blakely wędrowała do tych sklepów i sprzedawała swój produkt osobiście. Podekscytowała sprzedawców w domach towarowych sprzedażą swojego produktu, spotykając się z nimi z pierwszej ręki i dając im swoją ofertę sprzedaży.

6. Zmierz się ze swoimi lękami

Wielu przedsiębiorców obawia się wystąpień publicznych, porażki i zawstydzenia. Ostatecznie strach przed sprzedażą sprowadza się do bardzo ludzkiego lęku przed odrzuceniem. Jedynym sposobem na pozbycie się tego strachu jest wystawienie się na niego. Ciągłe odrzucanie znieczuli cię do zawiedzienia i przestanie tak bardzo szczypać.

Oprócz brutalnej siły możesz wziąć udział w różnych zajęciach, aby lepiej sprzedać produkty nieznajomym:

• Weź udział w prostych zajęciach z wystąpień publicznych — cokolwiek, co sprawi, że poczujesz się bardziej komfortowo przed tłumem. Mowa ciała jest kluczem do udanej prezentacji sprzedażowej, a opanowanie jej wpłynie na dowolną liczbę potencjalnych lub potencjalnych klientów.
• Weź udział w lekcjach aktorstwa lub stand-upu (Sara Blakely zrobiła to drugie). Oba zmuszą cię do konfrontacji ze swoją wrażliwością i przyzwyczają cię do rozmowy z nieznajomymi. Ponadto dowiesz się, jak ważne jest dobre wyczucie czasu i dostawa – umiejętność, która jest tak samo kluczowa w sprzedaży, jak w aktorstwie i komedii.
• Weź udział w zajęciach dyskusyjnych. Zmusi Cię do przeanalizowania dwóch sposobów spojrzenia na problem. Wraca to do przewidywania zastrzeżeń potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.