Czy jesteś wprowadzenie na rynek nowego produktu lub oferując usługę, sprzedaż napędza rozwój firmy. Najbardziej znaczące organizacje obejmują zespół sprzedaży, grupę osób zajmujących się obsługą klienta, które kontaktują się z klientami i dokonują sprzedaży dla Twojej firmy. Dowiedz się więcej o tym, jak zbudować silny zespół sprzedaży dla swojej firmy.
Przejdź do sekcji
- Czym jest zespół sprzedaży?
- Jakie są role w zespole sprzedaży?
- Jak zbudować zespół sprzedaży
- Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
- Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
wskazówki dotyczące robienia dobrego lodaUcz się więcej
Czym jest zespół sprzedaży?
Zespół sprzedaży to dział odpowiedzialny za realizację celów sprzedażowych organizacji. Kierowany przez kierownika sprzedaży dział ten składa się z przedstawicieli handlowych, specjalistów ds. sprzedaży i przedstawicieli obsługi klienta, którzy pracują w tandemie, aby osiągnąć dzienne, miesięczne, kwartalne i roczne cele sprzedaży. Personel tego działu koncentruje się na generowaniu sprzedaży, pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów oraz rozwoju biznesu. Zespół sprzedaży może mieć zakres od kilku ról do setek członków zespołu, w zależności od wielkości firmy.
Jakie są role w zespole sprzedaży?
Zespół sprzedaży może pełnić dowolną liczbę ról — oto niektóre z najczęstszych:
kiedy owijasz mostek?
- Kierownik Sprzedaży : Menedżer sprzedaży nadzoruje i kieruje zespołem sprzedaży — zatrudnianie i szkolenie nowych członków zespołu, zwiększanie sprzedaży, zarządzanie budżetem, ustalanie celów sprzedaży, ocenianie wydajności zespołu i rozwiązywanie problemów związanych z wydajnością.
- Asystent kierowników sprzedaży : Większe organizacje mogą dodać asystenta kierownika sprzedaży do zespołu sprzedaży, aby wspierać kierownika sprzedaży w zarządzaniu zespołem. Stanowisko to służy jako łącznik między kierownikiem sprzedaży a siłami sprzedaży.
- Menedżerowie kont Account : Specjaliści ds. obsługi klienta, zwani również przedstawicielami handlowymi, stanowią trzon zespołu — rozmawiają bezpośrednio z klientami, aby dokonać sprzedaży. Przedstawiciele handlowi mogą wykonywać swoją pracę od drzwi do drzwi, wirtualnie, przez telefon, na konwencjach i pokazach lub poprzez kombinację podejść.
- Przedstawiciele sukcesu klienta : Powszechną rolą w zespole sprzedaży jest przedstawiciel ds. sukcesu klienta (lub przedstawiciel obsługi klienta). Głównym celem tej pozycji jest utrzymanie klienta. Przedstawiciele obsługi klienta kontaktują się z obecnymi klientami, aby odnowić sprzedaż i śledzić poprzednie transakcje. Stanowisko to nadaje priorytet istniejącym klientom, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą skoncentrować się na dokonywaniu nowej sprzedaży.
- Specjaliści ds. sprzedaży : Wiele zespołów sprzedaży składa się ze specjalistów ds. sprzedaży, którzy są przeszkolonymi ekspertami we wszystkich aspektach produktu lub usługi. Gdy klient ma trudne pytanie lub złożony problem, sprzedawca może przekazać je specjaliście ds. sprzedaży, który pomoże mu rozwiązać wszelkie problemy związane z produktem.
Jak zbudować zespół sprzedaży
Podczas budowania świetnego zespołu sprzedażowego należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Niezależnie od tego, czy dopiero rozpoczynasz nową działalność, czy zdecydowałeś się wdrożyć formalny zespół sprzedaży w swojej obecnej organizacji, oto jak stworzyć idealny zespół sprzedaży:
- Określ swoje wartości sprzedaży . Zanim opublikujesz oferty pracy, musisz określić oczekiwania wobec swoich sprzedawców. Chcesz natychmiastowej sprzedaży niezależnie od strategii sprzedaży, czy chcesz, aby Twoi handlowcy rozwijali trwałe relacje z klientami, aby stworzyć dłuższy cykl sprzedaży? Czy istnieją konkretne produkty lub usługi, które mają pierwszeństwo przed innymi produktami, czy też Twoi sprzedawcy powinni sprzedawać wszystko, co mogą? Czy chcesz, aby Twoi handlowcy skupili się na określonej grupie odbiorców? Czy chcesz, aby Twoi handlowcy pracowali od drzwi do drzwi lub kontaktowali się z klientami przez telefon lub e-mail? Odpowiadając na te pytania, lepiej zrozumiesz, jakiego rodzaju siły sprzedażowe musisz zbudować.
- Wybierz odpowiednią wagę dla swojej firmy . Zespoły sprzedaży mogą składać się z kilku przedstawicieli handlowych lub setek pracowników w różnych rolach, w zależności od wielkości firmy. Pozwól, aby wielkość i potrzeby Twojej firmy dyktowały wielkość Twoich sił sprzedaży. Jeśli masz małą firmę, rozważ zatrudnienie jednego przedstawiciela, który może zarobić rozmowy sprzedażowe na podstawie Twoich wykwalifikowanych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. W miarę rozwoju firmy możesz zatrudniać więcej ról w tym dziale. Jeśli Twoja firma może wspierać większy zespół, zacznij od zatrudnienia kierownika sprzedaży, kilku przedstawicieli handlowych i przedstawiciela obsługi klienta.
- Zacznij zatrudniać . Po ustaleniu wartości sprzedaży i wielkości zespołu sprzedaży możesz rozpocząć proces rekrutacji. Jeśli dodajesz do zespołu menedżera sprzedaży, rozważ najpierw zatrudnienie tego stanowiska, aby mógł on pomóc Ci zatrudnić i przeszkolić swoich przedstawicieli handlowych. Aby zatrudnić, poszukaj wewnętrznie wszystkich obecnych pracowników, którzy mogą być idealni na stanowisko sprzedaży. Pracownicy ci znają już biznes, kulturę i produkt, co ułatwia szkolenie ich na to stanowisko. Możesz również poprosić swoich pracowników, kolegów i przyjaciół o skierowania, aby znaleźć dobre dopasowanie lub zareklamować się w lokalnej uczelni, aby zaapelować do niedawnych absolwentów uczelni.
- Poświęć czas na szkolenie . Nawet jeśli zatrudnisz idealnych przedstawicieli handlowych do zespołu, będziesz musiał poświęcić czas na szkolenie ich do tej roli. Każda firma podchodzi do sprzedaży na swój własny, unikalny sposób, więc nowi pracownicy muszą rozumieć wartości, kulturę i ogólne oczekiwania firmy związane z ich szczególną rolą. Jeśli zatrudniłeś również menedżera sprzedaży, współpracuj z nim, aby stworzyć kompleksowy program szkoleniowy, który może wykorzystać do przeszkolenia całego zespołu podczas onboardingu.
- Śledź wyniki sprzedaży zespołu . Gdy Twój zespół sprzedaży zacznie sprzedawać, będziesz musiał monitorować jego wydajność. Spotkaj się ze swoim menedżerem sprzedaży, aby przeanalizować kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) w Twoim narzędziu do zarządzania relacjami z klientami (CRM), od średniego przychodu ze sprzedaży na sprzedawcę po jego indywidualne statystyki sprzedaży. Jeśli niektórzy liderzy sprzedaży osiągają lepsze wyniki niż inni, spróbuj określić uzasadnienie tego odchylenia w wydajności. Czy obszary sprzedaży są nierównomiernie rozmieszczone, czy też Twoi specjaliści ds. sprzedaży potrzebują dodatkowego szkolenia na temat idealnego procesu sprzedaży? Twój kierownik sprzedaży powinien również współpracować z najlepszymi pracownikami w celu uzyskania kluczowych informacji, którymi mogą podzielić się z resztą zespołu, aby zwiększyć ogólną wydajność i wygenerować większe przychody dla Twojej firmy.
- Rozważ dodanie innych działów sprzedaży . Po uruchomieniu sił sprzedaży możesz utworzyć inne działy sprzedaży, aby generować dodatkowe przychody. Większe organizacje sprzedaży obejmują zespoły takie jak operacje sprzedaży (która może zarządzać metrykami sprzedaży, znajdować i kwalifikować potencjalnych klientów oraz przypisywać terytoria) oraz umożliwiać sprzedaż (która szkoli przedstawicieli handlowych, monitoruje wydajność i dalej doskonali ich taktyki sprzedaży).
MasterClass
Sugerowane dla Ciebie
Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.
Daniel RóżowyUczy sprzedaży i perswazji
Dowiedz się więcej Diane von FurstenbergUczy budowania marki modowej
jak wziąć sproszkowany korzeń ashwagandhaDowiedz się więcej Bob Woodward
Uczy dziennikarstwa śledczego
Dowiedz się więcej Marc JacobsUczy projektowania mody
Ucz się więcejChcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.
