Gdy zespoły wykonawcze podejmują decyzje biznesowe dotyczące budżetowania, zatrudniania, ekspansji i marketingu, opierają się na oszacowaniu przychodów. Aby uzyskać takie oszacowanie, zwracają się do kierowników sprzedaży swojej firmy o przedstawienie prognozy sprzedaży.
Przejdź do sekcji
- Co to jest prognozowanie sprzedaży?
- Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?
- 5 korzyści z prognozowania sprzedaży
- 3 sposoby na stworzenie prognozy sprzedaży
- Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
- Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
Ucz się więcej
Co to jest prognozowanie sprzedaży?
Prognozowanie sprzedaży to proces polegający na dokonywaniu uzasadnionych przypuszczeń na temat przewidywanej sprzedaży przedsiębiorstwa. . Od start-upów przez małe firmy po duże korporacje, firmy opierają się na przychodach ze sprzedaży, aby finansować różne sektory swojego biznesplanu . . Aby zaplanować przyszłość firmy, liderzy wykonawczy potrzebują dokładnej prognozy sprzedaży.
Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?
Prognozowanie sprzedaży jest ważne, ponieważ firmy mierzą swoją kondycję częściowo na podstawie całkowitej sprzedaży. Spółki notowane na giełdzie udostępniają swoje dane dotyczące sprzedaży do wglądu publicznego. Nowe firmy poszukujące gotówki na start lub inwestycji kapitału podwyższonego ryzyka muszą wykazać się akceptowalnym tempem wzrostu i potencjałem sprzedaży, a proces prognozowania pozwala firmie przedstawić takie wskaźniki inwestorom.
Prognozowanie sprzedaży jest również ważne, ponieważ przy braku znaczących zastrzyków kapitału podwyższonego ryzyka, lejek sprzedaży jest jedynym wiarygodnym źródłem przychodów firmy. Firmy po prostu nie mogą budżetować na kolejny rok, a nawet na kolejny miesiąc, bez dokładnych metod prognozowania sprzedaży.
5 korzyści z prognozowania sprzedaży
Prognozowanie sprzedaży zapewnia wiele korzyści zarówno nowym firmom, jak i firmom o ugruntowanej pozycji.
- Dokładne budżetowanie : Dokładna prognoza sprzedaży zawiera prognozy przepływów pieniężnych. Pomaga również ustalić budżet dla innych działów, w tym marketing .
- Ambitne cele : prognoza pomaga przedstawicielom handlowym w ustalaniu przyszłych celów sprzedaży i współczynników konwersji klientów w określonym przedziale czasowym. .
- Dalekowzroczność : Modele prognozowania sprzedaży mogą przewidywać wahania na rynku, od sezonowości po długookresowe cykle sprzedaży.
- Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) : Prognozowanie sprzedaży łączy się z badania rynku aby pomóc zespołowi sprzedaży w lepszym zrozumieniu bazy klientów, w tym cen, usług i nowych produktów, których oczekują. ,
- Zachęty sprzedażowe : Ustalanie prognoz sprzedaży może zmotywować zespół. Firmy mogą nagradzać liderów sprzedaży za rzeczywistą sprzedaż oraz ustalać punkty odniesienia i nagrody dla sprzedawców, którzy przyćmiewają ich dotychczasowe wyniki. .
3 sposoby na stworzenie prognozy sprzedaży
Możesz wybrać jeden z trzech podstawowych szablonów prognozowania sprzedaży podczas prognozowania przyszłości swojej firmy.
- Prognozowanie naiwne : Jeśli prowadzisz stosunkowo nowy biznes, taki jak startup z kilkoma pełnoetatowymi pracownikami, być może będziesz musiał prognozować z miesiąca na miesiąc lub z kwartału na kwartał za pomocą techniki zwanej prognozowaniem naiwnym. W tej metodzie zespół sprzedaży po prostu wykorzystuje dane historyczne z poprzedniego okresu (takiego jak ostatni kwartał lub ostatni rok), aby przewidzieć sprzedaż jednostkową w nadchodzącym okresie o tej samej długości. Prognozowanie naiwne nie uwzględnia inflacji, sezonowości, wzrostu ani kurczenia się firmy. Po prostu przygląda się przeszłej sprzedaży i projektuje ją na następny okres wyprzedaży.
- Prognozy jakościowe : Ta metoda prognozowania sprzedaży opiera się na prognozowaniu naiwnym. Dodaje badania jakościowe, takie jak ankiety klientów, prognozy zespołów wykonawczych, planowanie scenariuszy, prognozy menedżerów sprzedaży i ankiety ekspertów branżowych. Prognozowanie jakościowe kładzie nacisk na wiedzę ekspercką, którą uwzględnia wraz z surowymi danymi dotyczącymi sprzedaży historycznej.
- Prognozowanie ilościowe : ta metoda prognozowania sprzedaży wykorzystuje również prognozowanie naiwne jako punkt odniesienia. Prognozy ilościowe uwzględniają jednak zmiany na rynku spowodowane sezonowością, rocznymi cyklami sprzedaży, rozwojem firmy i wzrostem liczby ludności. Zespół może również uwzględnić czynniki przyczynowe w procesie sprzedaży. Na przykład, jeśli firma planuje dużą kampanię marketingową, oczekiwane wyniki tej kampanii należy uwzględnić wraz z danymi dotyczącymi sprzedaży z przeszłości. Inne czynniki przyczynowe to zmiana gustu konsumentów, zmiany konkurencji i szerzej trendy makroekonomiczne takie jak zmiana stóp procentowych lub gwałtowny wzrost na giełdzie.
MasterClass
Sugerowane dla Ciebie
Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.
Daniel Różowy
Uczy sprzedaży i perswazji
Dowiedz się więcej Diane von FurstenbergUczy budowania marki modowej
w jakim kodzie są napisane gry?Dowiedz się więcej Bob Woodward
Uczy dziennikarstwa śledczego
Dowiedz się więcej Marc JacobsUczy projektowania mody
Ucz się więcejChcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.
Ciekawe Artykuły
