Przewodnik po sprzedaży osobistej: Użyj sprzedaży osobistej, aby zwiększyć przychody

Poleganie na reklamie internetowej przy sprzedaży produktu lub usługi może być łatwe, ale sprzedaż osobista pozostaje skuteczną metodą włączenia do ogólnej strategii sprzedaży firmy.

Przejdź do sekcji

• Co to jest sprzedaż osobista?
• 4 zalety sprzedaży osobistej
• 3 wady sprzedaży osobistej
• 8 kroków w osobistym procesie sprzedaży
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

który z poniższych jest pierwszym poziomem rozwoju w hierarchii potrzeb Maslowa?

Co to jest sprzedaż osobista?

Sprzedaż osobista to metoda sprzedaży, która wykorzystuje komunikację między przedstawicielami handlowymi a potencjalnymi klientami poprzez spotkania twarzą w twarz, rozmowy sprzedażowe lub e-maile. Ten osobisty charakter odróżnia go od masowych, bezosobowych metod marketingowych, takich jak reklama, public relations i promocje sprzedaży.

W sprzedaży osobistej sprzedawca wykorzystuje dostosowaną strategię sprzedaży, aby zidentyfikować potrzeby klienta, poinformować go, w jaki sposób produkt lub usługa może rozwiązać jego problemy i odpowiedzieć na wszelkie pytania lub wątpliwości klienta. Sprzedaż osobista jest najczęściej techniką sprzedaży typu business-to-business (B2B), ale jest również wykorzystywana w handlu i sprzedaży detalicznej.

4 zalety sprzedaży osobistej

Jeśli zastanawiasz się nad zaletami i wadami różnych strategii sprzedaży, oto jak sprzedaż osobista może przynieść korzyści Twojej firmie.

1. Spersonalizowane połączenie : sprzedawca może dostosować swój przekaz do konkretnego potencjalnego klienta, aby uzyskać bardziej przekonującą prezentację.
2. Komunikacja tam i z powrotem : Sprzedaż osobista daje handlowcom możliwość odpowiadania na pytania i wątpliwości potencjalnych kupujących.
3. Możliwość długoterminowej relacji : Jeśli sprzedawca i klient budują dobro raport na jednej sprzedaży sprzedawca może pozostać w kontakcie w przyszłości, gdy ma do sprzedania nowe produkty.
4. Zwiększona uwaga klientów customer : sprzedawca może przyciągnąć i utrzymać uwagę potencjalnego klienta lepiej niż bezosobowe metody sprzedaży, takie jak reklama.

3 wady sprzedaży osobistej

Sprzedaż osobista ma kilka wad spowodowanych dodatkową indywidualną uwagą, jaką osobiści przedstawiciele handlowi poświęcają swoim klientom.

1. Droższe : Sprzedaż osobista kosztuje więcej pieniędzy ze względu na dodatkowy czas, siłę roboczą i zasoby wymagane do nawiązania osobistego kontaktu z potencjalnymi klientami.
2. Pracochłonne : Komunikowanie się w cztery oczy z potencjalnymi nabywcami wymaga użycia znacznie większej siły sprzedaży niż metody marketingu masowego.
3. Mniejsza orbita sprzedaży : Przedstawiciele handlowi muszą wyeliminować niekwalifikowane leady, a następnie indywidualnie dotrzeć do każdego kwalifikowanego leada, co drastycznie ogranicza ich pulę potencjalnych klientów.

8 kroków w osobistym procesie sprzedaży

Opanowanie procesu sprzedaży osobistej wymaga dużo ciężkiej pracy i praktyki, ale na szczęście istnieją jasne kroki, które pomogą Ci zamknąć większą sprzedaż i zbudować bazę klientów.

1. Poszukiwanie : Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży osobistej jest generowanie leadów lub potencjalnych klientów, tj. dotarcie do klientów, którzy są na rynku, aby kupić Twój produkt lub usługę. Przedstawiciele handlowi używają wielu technik do generowania potencjalnych klientów, w tym między innymi: zimnych połączeń, sprzedaży społecznościowej , katalogów biznesowych, list mailingowych/e-mailowych i skierowań.
2. Kwalifikujące się leady : Po wygenerowaniu potencjalnych klientów musisz określić, którzy z Twoich potencjalnych klientów są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Kwalifikowany potencjalny klient to potencjalny klient, który według Ciebie jest prawdopodobnym nowym klientem Twojego produktu lub usługi. Kwalifikując potencjalnych klientów, szukaj klientów, których stać na Twój produkt, potrzebują Twojego produktu i chcą wkrótce dokonać zakupu. Ponadto chcesz, aby osoba kontaktowa w firmie potencjalnego klienta była osobą decyzyjną mającą uprawnienia do zatwierdzania sprzedaży.
3. Wstępne podejście : Ten etap obejmuje wszystko, co robi sprzedawca, aby przygotować i zaplanować prezentację sprzedażową. Tradycyjnie obejmuje to badanie prospekta, firmy prospekta i rynku firmy, a następnie wykorzystanie tych badań w celu dostosowania oferty do prospekta.
4. Podejście : po raz pierwszy faktycznie komunikujesz się z potencjalnym nabywcą i może to nastąpić twarzą w twarz, przez telefon, rozmowę wideo lub e-mail. Głównym celem tego podejścia jest zadawanie pytań, które oceniają potrzeby klienta i rozumieją jego bolączki, dzięki czemu można określić, w jaki sposób produkt odpowiada jego potrzebom. W zależności od tego, jak dokładnie zakwalifikowałeś swoich potencjalnych klientów, możesz również zastosować podejście do dalszej oceny, czy potencjalny nabywca jest realnym leadem, zanim przejdziesz do następnego kroku.
5. Prezentacja sprzedażowa : Korzystając z informacji zebranych w ramach podejścia wstępnego i podejścia (wraz z własną rozległą wiedzą o produkcie), nadszedł czas na formalną prezentację potencjalnemu klientowi. Prezentacje na żywo są najskuteczniejsze, ponieważ łatwiej jest zademonstrować, jak działa Twój produkt, i możesz użyć mowy ciała, aby podkreślić swoje punkty. Najlepsze prezentacje sprzedażowe skupiają się na tym, w jaki sposób produkt wpływa na indywidualne potrzeby potencjalnego klienta.
6. Rozpatrywanie zastrzeżeń : Po zakończeniu prezentacji handlowej potencjalny klient zazwyczaj zgłasza pytania i wątpliwości. Przygotuj się na odpowiadanie na pytania dotyczące ceny Twojego produktu, jego funkcji i dlaczego potencjalny klient nie chce zobowiązać się do zakupu. Celem tego kroku niekoniecznie jest zmiana zdania, ale z szacunkiem wyjaśnienie wszelkich nieporozumień i umocnienie przekonania, że ​​potencjalny klient może zaufać, że mu pomożesz.
7. Zamknięcie wyprzedaży : Jeśli udało Ci się odpowiedzieć na wszystkie zastrzeżenia potencjalnego klienta i wydaje się, że jest on gotowy do podjęcia decyzji o zakupie, czas zamknąć transakcję i uzyskać zobowiązanie. Zamknięcie zazwyczaj wiąże się z dalszymi negocjacjami warunków i formalnościami, aby było to oficjalne. Jeśli nie masz pewności, czy potencjalny klient jest gotowy do podjęcia zobowiązania, spróbuj zadać pytania „zamknięcia próby”, aby sprawdzić, czy zareaguje pozytywnie. Pytania dotyczące okresu próbnego sprawiają, że brzmi to tak, jakby potencjalny klient już kupił produkt, np. „Więc jaki plan płatności wolisz?” lub „Wygląda na to, że [nazwa produktu] naprawdę pomoże Twojej firmie, prawda?”
8. Kontynuacja : Zadowolenie klienta jest ważnym elementem utrzymywania długotrwałych relacji z nowym klientem. Po sprzedaży dobry sprzedawca skontaktuje się ze swoim nowym klientem, aby upewnić się, że klient jest zadowolony i zapytać, czy może jeszcze coś zrobić, aby pomóc klientowi.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

Uczy sprzedaży i perswazji

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

Uczy projektowania mody

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.