Zawsze zamykaj: jak wykorzystać abecadło sprzedaży w swoim biznesie

Bycie skutecznym sprzedawcą wymaga determinacji, a ABC sprzedaży to doskonały sposób na zmotywowanie sprzedawców do zawarcia transakcji biznesowej. Dowiedz się więcej o tej strategii motywacyjnej i o tym, jak ją zastosować we własnym biznesie.

Przejdź do sekcji

• Jakie są ABC sprzedaży?
• Jakie są początki frazy zawsze się zamykają?
• Jak złożyć wniosek Zawsze bądź blisko Twojej firmy
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Jakie są ABC sprzedaży?

W sprzedaży ABC to skrót od Always Be Closing, motywacyjnej mantry/strategii wykorzystywanej przez organizacje sprzedażowe do zespoły sprzedażowe wykorzystać wszelkie dostępne taktyki sprzedaży, aby sfinalizować transakcję. Mantra trafiła do głównego nurtu po tym, jak pojawiła się w kultowej scenie w nagradzanym filmie Glengarry Glen Ross (1992). Ta strategia zachęca przedstawicieli handlowych do priorytetowego traktowania zamykania sprzedaży w każdym aspekcie procesu sprzedaży: od etapu budowania relacji po finalizację transakcji. Technologia i zmiany władzy zmusiły tę mantrę do ewolucji. Klienci mają teraz dostęp do większej liczby towarów i usług niż kiedykolwiek wcześniej i mogą znaleźć najlepszą dostępną cenę online. Organizacje sprzedażowe stosują obecnie w swoim podejściu sprzedażowym mieszankę ABC sprzedaży, konsultacji i rozwiązywania problemów.

Jakie są początki frazy zawsze się zamykają?

„Zawsze zamykaj” stało się popularnym zwrotem po wydaniu Glengarry Glen Ross (1992), wielokrotnie nagradzany film z udziałem Jacka Lemmona, Aleca Baldwina, Ala Pacino, Eda Harrisa, Alana Arkina i Kevina Spaceya. Film jest adaptacją nagrodzonej Pulitzerem w 1984 roku sztuki o tym samym tytule autorstwa światowej klasy reżysera i dramaturga Davida Mameta. Inspiracja dla Glengarry Glen Ross pochodził z czasów Mameta w biurze nieruchomości w Chicago, gdzie był telemarketerem na telefon. Jego koledzy byli genialnymi sprzedawcami, oszustami i ludźmi zaufania, a Mamet słuchał ich telefonów ze swojego boksu.

Glengarry Glen Ross śledzi czterech sprzedawców nieruchomości, którzy dowiadują się, że dwaj najsłabsi członkowie zespołu zostaną zwolnieni do końca tygodnia. Ta sytuacja tworzy konkurencyjny pokaz bezwzględnych i oszukańczych taktyk między postaciami. W chyba najbardziej pamiętnej scenie bohaterowie są trenowani przez bohatera Aleca Baldwina, który upomina nieudanego sprzedawcę w pogoni za kawą. Podczas swojej kawy jest dla bliższych przemówień, postać Baldwina przytacza ABC sprzedaży.

Jak złożyć wniosek Zawsze bądź blisko Twojej firmy

Istnieje wiele sposobów na włączenie metod Always Be Closing do sprzedaży firmy, takich jak:

• Zawsze bądź przygotowany . Nigdy nie wiesz, jakie okazje sprzedażowe lub przedsięwzięcia mogą pojawić się w trakcie Twojej kariery biznesowej. Miej aktualne wizytówki w swojej teczce i portfelu, upewnij się, że Twoja witryna działa i jest zoptymalizowana oraz bądź gotowy do sprzedaży siebie, swojej firmy lub produktów w dowolnym momencie.
• Spraw, aby to było pilne . Twoi klienci (potencjalni, nowi i obecni) muszą wierzyć, że Twój produkt lub usługa są wartościowe i że otrzymują za nie najlepszą cenę. Daj potencjalnym klientom poczucie, że Twoja firma oferuje im niepowtarzalną okazję – ofertę tak dobrą, że powinni skorzystać z niej jak najszybciej.
• Przekaż konsekwencje pominięcia . Wykorzystaj FOMO, strach przed utratą, na swoją przewagę sprzedażową. w sprzedaż telefoniczna , poinformuj klienta o wszystkich potencjalnych wadach przekazania oferty, którą oferujesz. Czy pominięcie go spowoduje, że pozostaną w tyle za najnowszym trendem? Czy będą źle przygotowani na znaczące wydarzenie? Czy będą w stanie znaleźć lepszą ofertę? Upewnij się, że wiedzą, co mogą stracić, jeśli nie podejmą umowy. Ta taktyka tworzy niezbędne uczucie dla Twojej firmy i jej produktów lub usług.
• Poszukaj rozwiązań . Przygotuj się na to, że klienci będą próbowali wyperswadować sobie wychodzenie ze sprzedaży. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest znalezienie sposobów na uspokojenie obaw klienta i zapewnienie go, że jego zakup będzie godny. Jeśli koszt jest problemem, omów wartość swojego produktu i zaoferuj potencjalne rabaty lub opcje płatności.
• Daj klientowi trochę przestrzeni . Wytrwałość jest ważną cechą, którą należy mieć podczas ćwiczenia ABC sprzedaży, ale konieczne jest również pozostawienie klientowi miejsca do zastanowienia się nad dostępnymi dla niego opcjami. Chcesz, aby potencjalny nabywca czuł, że podejmuje tę decyzję niezależnie, nie próbując go do tego zmuszać.
• Wiedz, kiedy zmniejszyć straty . Chociaż dyscyplina i wytrwałość są godnymi podziwu cechami, ważne jest również, aby wiedzieć, kiedy odejść. Jeśli rozmowa w sprawie sprzedaży trwa długo, a Twoja intuicja podpowiada, że ​​klient się nie zobowiąże, zakończ rozmowę. Rób notatki na temat tego, czego dowiedziałeś się o tym doświadczeniu. Czy klient był częścią docelowego demo? Jeśli nie, przejdź do następnej rozmowy. Czy miałeś do czynienia z osobistym problemem, który wpłynął na twoją zdolność do sprzedaży? Jeśli tak, możesz skontaktować się później. Czasami bardziej efektywne jest szukanie nowych perspektyw lub pomysłów niż szukanie złego tropu.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

Uczy sprzedaży i perswazji

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

Uczy projektowania mody

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.