Wewnątrz Podróży Kupującego: 3 Etapy Podróży Kupującego

Marketing przychodzący to technika wykorzystywana przez firmy do przyciągania potencjalnych klientów za pomocą mediów społecznościowych, marketingu cyfrowego, treści ukierunkowanych i SEO. Kiedy firma zaczyna opracowywać swoje strategie marketingu przychodzącego, zwraca się do procesu zwanego podróżą kupującego, aby określić, jakie treści powinny tworzyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów.

Przejdź do sekcji

• Jaka jest podróż kupującego?
• Jakie są etapy podróży kupującego?
• Dlaczego zrozumienie podróży kupującego jest ważne?
• Przykład podróży kupującego
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Jaka jest podróż kupującego?

Podróż kupującego to proces, w którym każdy potencjalny klient decyduje o produkcie lub usłudze. Ogólnie rzecz biorąc, każdy kupujący, zanim zostanie klientem, postępuje zgodnie z trzema głównymi etapami: świadomością, rozważeniem i decyzją.

Zrozumienie podróży kupującego pozwala firmom dopracować swoje strategie marketingowe, aby przyciągnąć optymalną grupę docelową dla ich produktu lub usługi. Znajomość tego procesu zakupu pomaga przedstawiciele rozwoju sprzedaży development kwalifikować i generować leady oraz pomaga specjalistom ds. sprzedaży oferować najlepsze rozwiązania dla potencjalnych klientów na określonym etapie ich podróży. Ponadto menedżerowie ds. sprzedaży mogą dostosować swój proces sprzedaży do podróży kupującego, aby przedstawiciele handlowi mogli zaspokoić potrzeby potencjalnego klienta na każdym etapie i miejmy nadzieję, że trafią do jego firmy.

Jakie są etapy podróży kupującego?

Na drodze kupującego są trzy etapy:

• Świadomość : Pierwszy etap podróży kupującego zaczyna się, gdy potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że ma problem, który wymaga rozwiązania. Mogą albo samodzielnie dojść do tej świadomości, albo natknąć się na treść, która poinformuje ich o konkretnym problemie. Na etapie świadomości kupujący przeprowadzi badania (zwykle za pomocą wyszukiwarek internetowych) w celu dalszego zdiagnozowania swojego problemu lub potrzeby.
• Wynagrodzenie : na etapie rozważania kupujący określili konkretny język, którego mogą użyć do zdefiniowania swojego problemu — konkretne wyszukiwane hasła lub deskryptory, które przynoszą wyniki. Następnie wykorzystują tę nową wiedzę do dalszych badań, koncentrując się na różnych rozwiązaniach, aby rozwiązać swój problem lub zaspokoić swoje potrzeby. Następnie zaczną tworzyć listę wszystkich możliwych firm lub produktów, które oferują dobre rozwiązanie.
• Decyzja : Na etapie decyzyjnym podróży kupującego, kupujący zawęża listę dostawców do kilku najlepszych możliwości i ostatecznie wybiera tę, z którą podejmie ostateczną decyzję o zakupie.

Dlaczego zrozumienie podróży kupującego jest ważne?

Niektóre tradycyjne strategie marketingowe są często tak skoncentrowane na dokonaniu sprzedaży, że zrażają potencjalnych klientów lub nie oferują im właściwych informacji. Podróż kupującego koncentruje się na dostarczaniu rozwiązań, które pomagają konsumentom na każdym etapie procesu decyzyjnego. Oto kilka powodów, dla których firmy muszą zrozumieć tę podróż:

• Zachęca do marketingu skoncentrowanego na rozwiązaniach . Jeśli dopiero zaczynasz jako marketer, możesz nie być pewien, jak to zrobić pozycjonować swoją markę lub zaprezentuj swój produkt. Korzystanie z podróży kupującego to świetny sposób na promowanie swojego produktu lub usługi, podkreślając, w jaki sposób rozwiązuje on konkretny problem lub spełnia określoną potrzebę potencjalnych klientów. Ten marketing oparty na rozwiązaniach jest często najlepszym sposobem na przekształcenie kupującego z potencjalnego klienta w klienta. Dowiedz się więcej o możliwościach sprzedaży w naszym kompletnym przewodniku.
• Pozwala dostosować marketing . Podróż zakupowa dzieli trajektorie Twoich klientów na trzy proste etapy lub sposoby myślenia, co znacznie ułatwia optymalizację odpowiednich rozwiązań content marketingowych dla dowolnej osoby kupującej w spektrum. Na przykład osoba na etapie świadomości odniesie korzyści z treści edukacyjnych zagłębiających się w możliwe problemy, które napotka, lub list kontrolnych, które pomogą jej rozwiązać problemy. Osoba na etapie rozważania chce artykułów o rozwiązaniach swojego problemu, a także referencji, webinariów, infografik czy wyróżników, które pokazują, że Twoja firma jest lepsza od konkurencji. Osoba na etapie podejmowania decyzji chce mieć pewność, że Twoja firma jest najlepszym wyborem i może skorzystać z recenzji produktów, studiów przypadków lub bezpłatnych wersji próbnych, aby podjąć decyzję.
• Pomaga budować zaufanie przed dokonaniem sprzedaży . Spojrzenie na sprzedaż z punktu widzenia potencjalnego nabywcy pomoże Ci rozpoznać, że dokonanie sprzedaży wymaga czasu – i tak naprawdę próba dokonania sprzedaży zbyt wcześnie na lejku sprzedażowym tylko odwróci potencjalnego klienta od Twojej firmy. Zamiast tego pracuj nad dostarczaniem przydatnych treści na wczesnych etapach procesu decyzyjnego. W ten sposób, zanim konsument poczuje się komfortowo rozmawiając ze sprzedawcą lub dokonując zakupu, rozpoznaje Twoją markę i ufa jej na późnym etapie procesu sprzedaży.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

Uczy sprzedaży i perswazji

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

Uczy projektowania mody

Przykład podróży kupującego

Myśl jak profesjonalista

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Oto podstawowy przykład etapów podróży kupującego, aby pokazać, w jaki sposób może to wpłynąć na to, czego kupujący treści szukają na różnych etapach:

• Etap świadomości : Dave próbuje pomalować swoją sypialnię, kiedy zdaje sobie sprawę, że nie jest wystarczająco wysoki, aby sięgnąć do sklepionego sufitu, aby nałożyć farbę. Wchodzi online i wpisuje zbyt wysokie sufity, by narysować je w swojej ulubionej wyszukiwarce, aby zobaczyć, jakie pojawią się wyniki. Czyta kilka artykułów z listami szczegółowo opisujących problem malowania wysokich ścian i sufitów.
• Etap rozważania : Podczas swoich poszukiwań Dave odkrywa wyszukiwane hasło sklepiony sufit i czyta kilka różnych artykułów z potencjalnymi rozwiązaniami dotyczącymi malowania sklepionych sufitów. Ma teraz listę kilku opcji, w tym drabiny schodkowe, bardzo długie wałki do malowania lub rozpylacze do malowania. Dave boi się wysokości, więc drabiny nie są opłacalną opcją, a cena opryskiwacza jest poza jego budżetem. Ostatecznie postanawia, że ​​najlepszym rozwiązaniem będzie długi wałek do malowania i zaczyna tworzyć listę wszystkich dostępnych na rynku wałków do malowania, korzystając z referencji klientów online.
• Etap decyzyjny : Dave zawęził swoją listę wałków do malowania do trzech różnych produktów. Aby zdecydować, który z nich jest najlepszy, przegląda recenzje produktów na każdej stronie internetowej i uświadamia sobie, że jeden z wałków ma regulowaną końcówkę, która pozwala mu zmieniać kąt podczas malowania. Ten wyróżnik w połączeniu z entuzjastycznymi opiniami klientów wystarczy mu do podjęcia decyzji o zakupie.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.