Pozycje sprzedażowe często koncentrują się na szybkim przeniesieniu potencjalnego klienta przez lejek sprzedażowy w celu zamknięcia transakcji. Jednak zawarcie transakcji nie byłoby możliwe bez pomocy jednego kluczowego stanowiska na początku procesu sprzedaży: przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży. Dowiedz się więcej o tej mniej znanej roli sprzedaży i jej wpływie na podróż kupującego.
Przejdź do sekcji
- Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?
- Czym zajmuje się przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?
- Jakich umiejętności potrzebują przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży?
- Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
- Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
Ucz się więcej
Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?
Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) to członek zespołu sprzedażowego, który skupia się na jednym ważnym aspekcie procesu sprzedaży: znajdowaniu i kwalifikowaniu leadów. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży zwykle prowadzą poszukiwania przychodzące i wychodzące w celu generowania potencjalnych klientów, rozmawiając z szeroką gamą potencjalnych klientów przez telefon lub e-mail przed przekazaniem obiecujących potencjalnych klientów sprzedawcy, który sfinalizuje transakcję. Stanowisko SDR ocenia leady z kanałów marketingowych, dociera do nowych leadów i współpracuje z menedżerem sprzedaży w celu monitorowania ich wskaźników i wyników. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży powinni mieć wyjątkowe umiejętności komunikacyjne, ponieważ ich stanowisko koncentruje się głównie na: zimne wezwanie i zaangażowanie klienta.
Czym zajmuje się przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?
Chociaż stanowiska rozwoju sprzedaży będą się różnić w zależności od firmy, oto niektóre z najczęstszych obowiązków w opisie stanowiska:
- Oceń leady z kanałów marketingowych . Firma nie zawsze musi sięgać do potencjalnego leada. Czasami potencjalni klienci nawiązują pierwszy kontakt, wprowadzając swoje informacje na stronie internetowej firmy. Ten rodzaj generowania leadów jest znany jako poszukiwanie sprzedaży przychodzącej. Kanał marketingowy przekazuje leady przychodzące do przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, który skontaktuje się, aby zdecydować, czy odpowiadają one profilowi klienta firmy.
- Sięgnij po nowe leady . Oprócz poszukiwania sprzedaży przychodzącej, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży często angażują się w poszukiwanie nowych transakcji wychodzących. . Ten rodzaj kontaktu obejmuje wyszukiwanie potencjalnych klientów online, a następnie kontaktowanie się za pośrednictwem zimnej rozmowy lub zimnej wiadomości e-mail w celu zakwalifikowania potencjalnego klienta. Wiele firm dzieli swoje obowiązki przychodzące i wychodzące, zlecając przedstawicielom ds. rozwoju sprzedaży generowanie leadów przychodzących i przedstawicielom ds. rozwoju biznesu (BDR) z generowaniem leadów wychodzących.
- Przekazuj kwalifikowane leady handlowcom . Gdy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży zakończy kwalifikację potencjalnego klienta, przekazuje go innemu specjaliście ds. sprzedaży, który poprowadzi potencjalnego klienta przez cykl sprzedaży i zamknie transakcję.
- Zgłoś się do kierownika sprzedaży . Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży nie pracują w odosobnieniu — oprócz zespołu przedstawicieli handlowych współpracują również z menedżerami sprzedaży w celu monitorowania ich metryk i śledzenia ich wydajności. . Kluczowym wskaźnikiem wydajności (KPI) używanym przez większość przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży jest to, ile kwalifikowanych leadów mogą wygenerować w określonym czasie.
Jakich umiejętności potrzebują przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży?
Chociaż nie potrzebujesz dyplomu sprzedaży, aby otrzymać pracę przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, będziesz potrzebować następujących umiejętności, aby odnieść sukces na tym stanowisku:
- Zdolności do porozumiewania się : Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży spędzają dużo czasu na rozmowach z innymi ludźmi — za pośrednictwem połączeń telefonicznych, poczty głosowej lub poczty e-mail. Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży muszą czuć się swobodnie w rozmowach z szeroką gamą ludzi, pewni siebie podczas wykonywania zimnych telefonów i wystarczająco charyzmatyczni, aby zachęcić potencjalnych klientów do dowiedzenia się więcej o Twoim produkcie lub usłudze i skierować ich do kierownika ds. obsługi klienta w celu przeprowadzenia dalszych konsultacji.
- Doświadczenie w sprzedaży : Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży powinni mieć doświadczenie w sprzedaży towaru lub produktu. Aby być konkurencyjnym kandydatem podczas procesu rekrutacji, potrzebujesz doświadczenia z przychodzącymi i wychodzącymi rozmowy sprzedażowe , zarządzanie relacjami z klientami ( CRM ) i szybkie, ciśnieniowe środowisko kwot sprzedaży.
- Zarządzanie czasem : Podobnie jak na innych stanowiskach sprzedażowych, rola SDR jest zwykle mierzona kluczowymi wskaźnikami wydajności opartymi na tym, ile kwalifikowanych leadów sprzedażowych mogą wygenerować tygodniowo lub miesięcznie. Aspirujący przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży powinien czuć się komfortowo, mądrze zarządzać swoim czasem oraz pracować szybko i wydajnie, aby osiągnąć cele wydajnościowe zespołu.
- Determinacja : Poszukiwanie może być jedną z najtrudniejszych ról sprzedażowych, ponieważ wiele potencjalnych klientów kończy się odrzuceniem. Kluczem do bycia dobrym przedstawicielem ds. rozwoju sprzedaży jest determinacja i umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem. Bądź optymistyczny i za każdym razem dokładaj wszelkich starań — nawet jeśli ostatnie 10 osób, z którymi rozmawiasz, wyraża brak zainteresowania, zawsze istnieje szansa, że Twoja następna rozmowa zaowocuje uzyskaniem kwalifikowanego potencjalnego potencjalnego klienta.
MasterClass
Sugerowane dla Ciebie
Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.
Daniel RóżowyUczy sprzedaży i perswazji
Dowiedz się więcej Diane von FurstenbergUczy budowania marki modowej
Dowiedz się więcej Bob Woodward
Uczy dziennikarstwa śledczego
Dowiedz się więcej Marc JacobsUczy projektowania mody
Ucz się więcejChcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.
