Przewodnik radzenia sobie z zastrzeżeniami: 7 wskazówek dotyczących radzenia sobie z zastrzeżeniami w sprzedaży in

Obsługa zastrzeżeń sprzedażowych to złożony proces dla handlowców. Istnieje cienka granica między byciem zbyt pasywnym a zbyt wrogim, gdy potencjalny klient wykazuje obawy podczas prezentacji sprzedażowej. Aby przenieść swoje umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami na wyższy poziom, rozważ poniższe wypróbowane i prawdziwe wskazówki dotyczące sprzedaży.

Przejdź do sekcji

• Co to jest obsługa zastrzeżeń w sprzedaży?
• 7 wskazówek dotyczących skutecznego radzenia sobie z obiekcjami
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Co to jest obsługa zastrzeżeń w sprzedaży?

Obsługa sprzeciwów to sposób, w jaki sprzedawca reaguje na potencjalnego klienta, który zgłasza obawy w trakcie procesu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy potencjalny klient zgłasza zastrzeżenia dotyczące ceny, zapotrzebowania na produkt, terminu lub jakiejkolwiek innej wymówki, dobry sprzedawca musi wykorzystać umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami, aby złagodzić te obawy i przejść do zamknięcia sprzedaży.

1 galon wody w filiżankach

Kluczem do sukcesu jest nauczenie się, jak to zrobić bez pozorów konfrontacji. Rozpatrywanie sprzeciwu nie powinno wiązać się z wywieraniem presji ani kłótnią z potencjalnym klientem. Jest to raczej sposób na budowanie zaufania poprzez słuchanie i zadawanie właściwych pytań, tak aby potencjalny klient sam wyrobił sobie bardziej przychylną opinię o produkcie.

7 wskazówek dotyczących skutecznego radzenia sobie z obiekcjami

Nie ma znaczenia, na jakim etapie cyklu sprzedaży się znajdujesz — od pierwszego kontaktu telefonicznego z potencjalnym klientem do ostatniego spotkania sprzedażowego, aby zakończyć transakcję — ważne jest, abyś Ty i Twój Zespół sprzedaży wiedzieć, jak radzić sobie z zastrzeżeniami. Poniżej znajdują się niektóre z najlepszych technik radzenia sobie z obiekcjami, które zapobiegają wymówkom łamania transakcji przed udaremnianiem następnego sprzedaż boisku .

1. Bądź aktywnym słuchaczem . Aby zbudować zaufanie u potencjalnego klienta, ważne jest, aby miał poczucie, że rzeczywiście słyszysz jego obawy. Daj im przestrzeń, unikaj wtrącania się i używaj aktywne słuchanie zrozumieć ich obawy. Zrozumienie ich celów, motywacji, pragnień i obaw pomoże Ci skutecznie poruszać się w procesie rozpatrywania sprzeciwów. Autentyczne połączenie z potencjalnym klientem pomoże osiągnąć optymalny wynik dla obu stron.
2. Odzwierciedlaj sprzeciw prospekta . Mirroring to świadome powtarzanie słów twojego partnera i jest to jedno z kilku techniki negocjacyjne które specjaliści ds. sprzedaży mogą wykorzystać do budowania relacji i sprawienia, by ich potencjalni klienci poczuli się wysłuchani. Gdy potencjalny klient zgłosi wątpliwości, po prostu powtórz mu jego zastrzeżenia, aby potwierdzić, że za pierwszym razem dobrze je zrozumiałeś.
3. Zidentyfikuj prawdziwy sprzeciw . Często pierwszy zarzut, jaki słyszysz od potencjalnego klienta, nie jest w rzeczywistości głównym problemem, który uniemożliwia mu dokonanie zakupu. Jest to raczej wymówka zasłona dymna, która zdaniem potencjalnego klienta utrudni ci dalsze poruszanie się do przodu. Najlepszym sposobem na ominięcie zasłony dymnej i zidentyfikowanie prawdziwego sprzeciwu prospekta jest pytanie: „Jeśli mógłbym rozwiązać ten problem za ciebie, jakie inne bariery powstrzymują cię przed postępem?”. Odpowiedzią na to pytanie jest najprawdopodobniej rzeczywisty sprzeciw, którym musisz się zająć. Jeśli potencjalny klient odpowie, że nie ma na jego drodze żadnych innych barier, to wiesz, że jego pierwszy sprzeciw był w rzeczywistości jego prawdziwym sprzeciwem.
4. Użyj empatii, aby zweryfikować obawy potencjalnego klienta . Świetną techniką radzenia sobie z wszelkiego rodzaju sprzeciwami jest okazanie empatii potencjalnemu klientowi i poinformowanie go, że rozumiesz, skąd pochodzą. Gdy to zrobisz, potencjalny klient obniży czujność i będzie bardziej otwarty na przyjęcie rozwiązania. Na przykład, jeśli potencjalny klient powie Ci, że szkolenie jego pracowników w zakresie korzystania z Twojego produktu wydaje się uciążliwym zadaniem, możesz odpowiedzieć: „To uzasadniona obawa. Wiem z pierwszej ręki, jak stresujące może być zapoznanie się z nowym systemem przepływu pracy. Dlatego upewniliśmy się, że nasz zespół wsparcia ma doświadczenie w pracy z porównywalnymi firmami i że zawsze są dostępni, aby proces przejścia był jak najbardziej płynny”.
5. Przeformułuj zastrzeżenia cenowe . Jednym z najczęstszych zarzutów, które Ty i Twój zespół sprzedaży usłyszycie, jest „przepraszam, ale cena jest zbyt wysoka”. Aby poradzić sobie z tą znajomą obawą, unikaj wdawania się w grę liczbową z potencjalnym klientem, a zamiast tego przeformułuj jego zastrzeżenia cenowe, aby pokazać mu, że wartość Twojego produktu jest warta swojej ceny. Wróć do wszystkich sposobów, w jakie Twój produkt rozwiązuje ich problemy i odpowiada na ich potrzeby.
6. Wykorzystaj dowody, aby złagodzić obawy prospekta . Po pewnym czasie zauważysz, że wielu potencjalnych klientów zgłasza podobne zastrzeżenia. Gdy rozpoznasz te powszechne zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, przygotuj się z dowodami, które pokazują, że masz obecnych zadowolonych klientów, którzy początkowo wyrażali te same obawy. Możesz po prostu opowiadać historie o swoich obecnych klientach, ale skuteczniejszą taktyką jest przygotowanie referencji klientów i studiów przypadków.
7. Kontynuacja z pytaniami otwartymi . Zadawanie pytań uzupełniających pomoże utrzymać płynność rozmowy, a także pomoże Ci określić najlepszy sposób radzenia sobie ze sprzeciwem sprzedażowym. . Zadawanie pytania uzupełniającego z prostą odpowiedzią „tak” lub „nie” może z łatwością zatrzymać produktywną rozmowę o sprzedaży, więc zadawaj pytania otwarte, które stwarzają potencjalnemu klientowi możliwość rozwinięcia swoich potrzeb i obaw.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych, a także poznają jego wskazówki i triki, aby doskonalić a sprzedaż boisku , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.