Strategia sprzedaży SMB: Jak sprzedawać klientom SMB

Małe i średnie firmy, czyli małe i średnie przedsiębiorstwa, to zazwyczaj firmy lub start-upy zatrudniające 100 lub mniej pracowników. Małe i średnie firmy mają inne potrzeby niż większe przedsiębiorstwa.

Przejdź do sekcji

• Czym jest sprzedaż w małych i średnich firmach?
• 4 korzyści ze sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom
• 4 wskazówki dotyczące sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.

Strategia sprzedaży małym i średnim firmom musi być specjalnie dostosowana do potrzeb potencjalnego klienta. Mimo że możliwości sprzedaży w małych i średnich firmach są krótsze, nadal istnieje wiele zalet współpracy z małymi i średnimi firmami.

Czym jest sprzedaż w małych i średnich firmach?

SMB oznacza „mały i średni biznes”, a sprzedaż SMB to czynność sprzedaży produktów i usług skierowanych do małych i średnich firm. Małe firmy zatrudniają 100 lub mniej pracowników, podczas gdy średnie firmy zatrudniają od 100 do 999 pracowników. Te małe i średnie firmy to zazwyczaj lokalne firmy lub start-upy, które często mają zupełnie inne potrzeby i bolączki niż duże przedsiębiorstwa. Wymaga to od sprzedawców z małych i średnich firm korzystania z unikalnego procesu sprzedaży B2B w celu pozyskania klientów w porównaniu ze strategią, którą stosowaliby w przypadku sprzedaży korporacyjnej.

4 korzyści ze sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom

Dla specjalistów ds. sprzedaży może być kuszące skupienie wysiłków na dużych przedsiębiorstwach, gdy próbują zdobyć nowy biznes. W końcu duże firmy mają większą siłę nabywczą, a pojedyncza transakcja może być dość lukratywna. Jednak kontrakty z dużymi przedsiębiorstwami są trudne do zamknięcia, co może skończyć się marnowaniem zasobów sprzedażowych na transakcje, które nigdy się nie powiedzą. Małe i średnie firmy wymagają innego podejścia do sprzedaży, ale realizacja strategii sprzedaży w małych i średnich firmach wiąże się z wieloma korzyściami. .

1. Krótszy cykl sprzedaży : Sprzedaż dla małych i średnich firm ma krótszy cykl sprzedaży niż sprzedaż dla przedsiębiorstw, ponieważ duże firmy zazwyczaj mają dużo biurokracji związanej z zawieraniem umowy.
2. Prosta komunikacja : Im mniejsza firma, tym łatwiej jest komunikować się bezpośrednio z właścicielem firmy. Kiedy masz ucho najwyższego decydenta, unikasz przeskakiwania przez obręcze z pracownikami niższego szczebla.
3. Szybsze generowanie leadów : Generowanie potencjalnych klientów może być łatwiejsze, ponieważ ich pula jest ogromna: w Stanach Zjednoczonych 99,7% wszystkich firm to małe i średnie firmy.
4. Trwające relacje : Odnoszące sukcesy małe i średnie firmy mają potencjał, by stać się większymi firmami. Oznacza to, że jeśli małe i średnie przedsiębiorstwo jest zadowolone z twoich usług i zdecyduje się pozostać lojalnym wobec ciebie w miarę rozwoju, możesz pewnego dnia zawrzeć umowę z wielomilionową korporacją.

4 wskazówki dotyczące sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom

Sprzedając potencjalnym klientom z sektora małych i średnich firm, przedstawiciele handlowi muszą stosować różne taktyki sprzedaży, aby lepiej dopasować się do mniejszego rozmiaru firmy. Ponieważ małe i średnie firmy mają mniejszą siłę nabywczą, musisz ciężko pracować, aby udowodnić, że oferujesz wartość.

1. Spraw, aby Twoja prezentacja była łatwa do strawienia . Zachowaj swój boisko do sprzedaży zwięzły i praktyczny. Właściciele małych i średnich firm są mniej zaznajomieni ze złożonym językiem sprzedażowym i technicznym, którego zwykle używasz. Uprość sposób prezentowania celów i wskaźników sprzedaży oraz skup się na przekazywaniu, w jaki sposób możesz zaspokoić konkretne potrzeby, które mają największe znaczenie dla ich działalności.
2. Korzystaj z zachęt, aby złagodzić obawy . Małe i średnie firmy zazwyczaj mają mniejszy przepływ środków pieniężnych, co oznacza, że ​​jest mniej prawdopodobne, że wydadzą pieniądze na usługę, którą uważają za ryzykowną. Aby uspokoić potencjalnego klienta z małych i średnich firm, zaoferuj mu zachęty, aby transakcja była mniej ryzykowna. Na przykład możesz dać im gwarancję zwrotu pieniędzy, jeśli anulują przed upływem określonego czasu, zaoferują bezpłatny okres próbny lub oferują możliwość płacenia w miesięcznych ratach zamiast rocznej płatności z góry. Pomocne jest również pokazanie im dowodu swoich wcześniejszych sukcesów, poprzez studia przypadków lub referencje od innych klientów z małych i średnich firm.
3. Zbuduj relację . Kiedy nieustannie poszukujesz nowych firm, łatwo jest zacząć wyświetlać potencjalnych klientów jako nazwiska na platformie CRM zamiast jako prawdziwych ludzi. Właściciele małych i średnich firm często potrzebują bardziej osobistej uwagi, więc postaraj się nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami z małych i średnich firm, zanim przejdziesz w tryb twardej prezentacji. Przekonasz się, że nawiązanie przyjaznej relacji nie tylko pomoże Twojemu klientowi z sektora SMB pokochać Cię, ale także dowiesz się więcej o jego indywidualnych potrzebach. .
4. Zakwalifikuj swoich potencjalnych klientów . Pula potencjalnych potencjalnych klientów dla małych i średnich firm jest znacznie większa niż pula potencjalnych klientów w dużych przedsiębiorstwach, ale to nie znaczy, że wszyscy z tych potencjalnych klientów mogą stać się płatnymi klientami. Ważne jest, aby Twój zespół sprzedaży odpowiednio wyeliminował zimne leady, abyś nie marnował zasobów sprzedażowych w pogoni za ślepym zaułkiem. Kwalifikacja potencjalnych klientów jest szczególnie ważna w przypadku sprzedaży w małych i średnich firmach, ponieważ wiele małych i średnich firm to nowsze firmy, które być może nie zgromadziły jeszcze dużego kapitału lub nie opracowały jeszcze swojego modelu biznesowego.

MasterClass

Sugerowane dla Ciebie

Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.

Uczy sprzedaży i perswazji

Uczy budowania marki modowej

Uczy dziennikarstwa śledczego

Uczy projektowania mody

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.