Objaśnienie BANT: Jak zakwalifikować potencjalnych klientów

W świecie sprzedaży B2B kwalifikowany potencjalny klient to potencjalny klient, którego zweryfikowałeś i określiłeś jako prawdopodobny nabywca produktu lub usługi Twojej firmy. Ale jak podejdziesz do kwalifikowania swoich leadów sprzedażowych? Jedną z najstarszych i szeroko stosowanych technik kwalifikacji ołowiu jest metoda BANT.

jaka jest struktura haiku

Ucz się od najlepszych

Przejdź do sekcji

• Co to jest BANT?
• Jak zakwalifikować potencjalnego klienta za pomocą BANT
• Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
• Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink

Co to jest BANT?

Stworzony przez IBM w latach 50. BANT to metodologia kwalifikacji sprzedaży, która pomaga sprzedawcom identyfikować wykwalifikowanych potencjalnych klientów, skupiając się na czterech aspektach: budżecie, autorytecie, potrzebach i czasie. Dla zespoły sprzedażowe , głównym celem BANT jest oszczędność czasu i skrócenie cykli sprzedaży. Przedstawiciel handlowy może wykorzystać proces kwalifikacji potencjalnych klientów BANT, aby wyeliminować nieodpowiednie perspektywy i zamiast tego skupić się na potencjalnych klientach, którzy mają duże prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Jak zakwalifikować potencjalnego klienta za pomocą BANT

Kwalifikując potencjalnych klientów za pomocą struktury BANT, skup się na następujących kryteriach: budżet, autorytet, potrzeba i czas. Większość zespołów sprzedażowych uważa potencjalnego klienta za wykonalnego, jeśli spełnia co najmniej trzy z czterech kryteriów BANT, ale może się to różnić w zależności od organizacji sprzedaży. Użyj tego podziału BANT, aby określić, czy kontynuować poszukiwanie potencjalnych klientów.

1. Budżet : Czy potencjalny klient może sobie pozwolić na Twój produkt? Ważne jest, aby ustalić, czy parametry budżetu potencjalnego klienta są zgodne z Twoim modelem cenowym. Powinieneś dowiedzieć się, czy mają dedykowany budżet dla Twojego typu produktu, ile spodziewają się zapłacić i czy mają jakąkolwiek elastyczność budżetową. Jeśli Twój potencjalny klient nie może sobie pozwolić na Twój produkt lub po prostu nie chce wydać go w cenie minimalnej, najlepiej jest uniknąć pogoni za prawdopodobnym ślepym zaułkiem.
2. Autorytet : Czy potencjalny klient ma wystarczające uprawnienia w swojej firmie, aby zatwierdzić zakup? Chcesz, aby Twój główny punkt kontaktowy był decydentem w ich firmie. Dowiedz się, w jaki sposób firma Twojego kontaktu podejmuje decyzje budżetowe i zapytaj, czy ktoś inny powinien brać udział w procesie zakupu. Nawet jeśli Twój kontakt jest odpowiedzialny za sfinalizowanie umowy, nadal mogą potrzebować konsultacji z grupą interesariuszy w celu zatwierdzenia podczas procesu decyzyjnego. Jeśli odkryjesz, że Twój kontakt nie ma wystarczających uprawnień, aby zawrzeć umowę, spróbuj przekonać go, aby włączył do rozmowy prawdziwego decydenta.
3. Potrzeba : Czy potencjalny klient ma problemy, które Twój produkt może rozwiązać? Poproś potencjalnego klienta, aby opowiedział Ci o swoich problemach, wyzwaniach, z którymi boryka się najbardziej, rozwiązaniach, których już wypróbował, oraz o tym, czego potrzebuje Twoja firma, aby pomóc. Jeśli uważasz, że Twój produkt nie rozwiąże skutecznie ich problemów, nie warto popychać procesu sprzedaży dalej. Jeśli Twój produkt może pomóc w rozwiązaniu problemu, upewnij się, że problem jest czymś więcej niż tylko drobną uciążliwością, aby Twój potencjalny klient był zmotywowany do podjęcia działania.
4. Oś czasu : Jak pilne jest, aby potencjalny klient dokonał zakupu? Aby ocenić pilność ich ram czasowych, zapytaj, jak szybko chcą rozwiązać swoje problemy. Jeśli chcą pozbyć się swoich problemów w ciągu kilku miesięcy, jesteś w dobrej formie. Jeśli ich oś czasu na podjęcie decyzji o zakupie jest bliższa roku lub więcej, prawdopodobnie mądrzej będzie wykorzystać Twój czas na wstrzymanie pościgu i kontynuowanie z nimi dalszej drogi. Alternatywnie możesz również spróbować stworzyć poczucie pilności, oferując im ograniczony czasowo zniżkę na swój produkt.

Kiedy szukasz informacji, które spełniają kryteria BANT, pamiętaj, że nie przesłuchujesz potencjalnego klienta. Zbuduj sympatyczny raport i zadawaj pytania w naturalny, konwersacyjny sposób. Bądź subtelny w swoim podejściu i zawsze, gdy to możliwe, staraj się formułować pytania w sposób, który podkreśla wartość Twojego produktu. Pamiętaj, że metodologia BANT jest tylko jednym pomocnym narzędziem do generowania leadów. Aby zachować porządek i zwiększyć wydajność sprzedaży, będziesz chciał użyć Oprogramowanie CRM razem z BANT, a także możesz włączyć sprzedaż SPIN .

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?

Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych, a także poznają jego wskazówki i triki, aby doskonalić a sprzedaż boisku , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.