Tak jak profesjonalne drużyny sportowe tworzą podręczniki, które pomagają im zdobywać punkty, zespoły sprzedażowe twórz poradniki, aby pomóc przedstawicielom handlowym opanować proces sprzedaży i skuteczniej zamykać transakcje.
Przejdź do sekcji
- Co to jest poradnik sprzedaży?
- Co zawiera Poradnik sprzedaży?
- Jaki jest cel poradnika sprzedaży?
- 9 części poradnika sprzedaży
- Jak napisać poradnik sprzedaży w 7 krokach
- Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
- Dowiedz się więcej o MasterClass Daniel Pink
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
która z poniższych cech jest charakterystyczna dla filmów nowej fali?Ucz się więcej
Co to jest poradnik sprzedaży?
Poradnik sprzedaży to obszerny przewodnik przydatny przy wprowadzaniu nowych przedstawicieli handlowych. Skuteczny podręcznik sprzedaży opisuje, w jaki sposób realizować strategię sprzedaży firmy w sposób, który jest powtarzalny i przewidywalny na wszystkich etapach podróż kupującego . Zespoły korzystają z narzędzi sprzedażowych przedstawionych w ich poradnikach sprzedażowych, aby zapoznać się ze strategią sprzedaży swojej firmy w celu skutecznego zawierania transakcji.
Co zawiera Poradnik sprzedaży?
Przykłady elementów, które zwykle znajdują się w poradniku sprzedaży, obejmują:
- Skrypty połączeń
- Kupujący ludzie
- Przegląd procesu sprzedaży
- Szablony wiadomości
- Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)
- Kwalifikacje lidera
- Prezentacje produktów
- Taktyki negocjacyjne
Jaki jest cel poradnika sprzedaży?
Chociaż nowi przedstawiciele nadal muszą przejść standardowy proces szkoleniowy po zatrudnieniu, istnieje wiele korzyści z przygotowania szczegółowego poradnika sprzedażowego dla Twojej organizacji sprzedaży. .
- Przyspiesza i standaryzuje szkolenia dla nowych pracowników . Szkolenie nowych przedstawicieli handlowych jest łatwiejsze, gdy istnieje podręcznik, który zawiera przegląd produktów Twojej firmy i całego procesu sprzedaży. Ponadto nie musisz się martwić, że nowo zatrudnieni otrzymają niestałe informacje podczas onboardingu w zależności; bez względu na to, kto jest odpowiedzialny za sesję wprowadzającą, wszyscy będą korzystać z tego samego podręcznika sprzedaży, aby szkolić swoją nową grupę pracowników.
- Tworzy mentalność ula-umysł . Taktyki sprzedaży firmy nie są ustalone w kamieniu i nigdy nie wiadomo, kiedy ty lub współpracownik może odkryć bardziej udany sposób sprzedaży niż to, co zostało już przedstawione w poradniku sprzedaży. Gdy tak się stanie, możesz zaktualizować swój podręcznik sprzedaży za pomocą nowej, bardziej efektywnej taktyki, aby reszta zespołu sprzedaży i przyszli nowi pracownicy odnieśli z tego korzyści.
- To daje handlowcom więcej czasu na sprzedaż . Generowanie skryptów sprzedażowych, wiadomości, badań i strategii to czasochłonny proces. Poradnik sprzedaży eliminuje potrzebę tworzenia przez handlowców własnych materiałów dotyczących strategii sprzedaży, pozwalając im skupić się na jednym najważniejszym zadaniu: sprzedaży.
9 części poradnika sprzedaży
Wszystkie poniższe rozdziały poradnika sprzedaży zawierają kluczowe informacje niezbędne dla sukcesu Twojego zespołu sprzedaży.
co to jest jalapeno w skali Scoville'a?
- Przegląd firmy i organizacji sprzedaży : zazwyczaj zawiera krótki opis misji firmy i filozofii sprzedaży, schemat organizacyjny pracowników z nazwiskami i stanowiskami, regulamin biura oraz harmonogram wdrażania.
- Podział obowiązków zespołu sprzedaży : Ten podział wyjaśnia, w jaki sposób obowiązki są podzielone między role w zespole sprzedaży, zapewniając, że wszyscy wiedzą, czego się od nich oczekuje. Na przykład przedstawiciele handlowi wewnętrzni (ISR) mają inne obowiązki niż przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR).
- Raport osoby kupującego : Przedstawiciele handlowi potrzebują gruntownej wiedzy na temat profilu idealnego klienta swojej firmy i powinni wiedzieć, jak ten idealny klient podchodzi do procesu zakupu. Profil persony nabywcy jest szczególnie przydatny w fazie poszukiwania i powinien zawierać informacje, które określają, co sprawia, że potencjalny nabywca jest kwalifikowanym leadem, takie jak typowe problemy, budżet wydatków, wielkość firmy itp.
- Lista ofert produktów : Dział sprzedaży musi mieć wiedzę na temat tego, co sprzedaje. Oprócz cech produktu przedstawiciele handlowi powinni zapamiętywać informacje o cenach, produkty konkurencji i unikalną propozycję wartości każdego produktu (tj. dlaczego konsumenci powinni wybierać ten produkt zamiast podobnej alternatywy?).
- Podsumowanie procesu sprzedaży : W tym przewodniku opisano krok po kroku przebieg procesu sprzedaży w firmie oraz idealną długość cyklu sprzedaży . W tej sekcji należy określić preferowane metodologie sprzedaży (sprzedaż SPIN, sprzedaż SNAP, sprzedaż rozwiązań itp.), wraz z którymi członkowie zespołu sprzedaży są odpowiedzialni za każdy etap procesu sprzedaży.
- Przewodnik po platformie CRM : Każdy przedstawiciel handlowy musi wiedzieć, jak korzystać z zarządzania relacjami z klientami firmy ( CRM ) oprogramowanie. Poradnik sprzedaży nie powinien zawierać pełnego samouczka dotyczącego CRM, ale powinien zawierać podsumowanie tego, w jaki sposób narzędzia CRM są włączane do procesu sprzedaży.
- Plan kompensacyjny : Ta sekcja zawiera zestawienie sposobu wynagradzania wszystkich przedstawicieli handlowych oraz wyjaśnia, jak działają zachęty i prowizje. Plan wynagrodzeń powinien zawierać cele, które przedstawiciele handlowi muszą osiągnąć, aby uzyskać awans.
- Lista zasobów sprzedażowych : Ta sekcja zawiera referencje klientów, materiały marketingowe i studia przypadków. Ponadto podręcznik sprzedaży powinien zawierać instrukcje, jak najlepiej włączyć zasoby sprzedażowe do procesu sprzedaży.
- Przegląd danych : przegląd metryk opisuje, które KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) i inne metryki są najważniejsze dla osiągnięcia celów sprzedażowych. Ta część poradnika sprzedaży powinna również nakreślić metodę śledzenia KPI i określić mierniki, za które odpowiedzialni są przedstawiciele handlowi.
MasterClass
Sugerowane dla Ciebie
Zajęcia online prowadzone przez największe umysły świata. Poszerz swoją wiedzę w tych kategoriach.
Daniel RóżowyUczy sprzedaży i perswazji
Dowiedz się więcej Diane von Furstenberg
Uczy budowania marki modowej
Dowiedz się więcej Bob WoodwardUczy dziennikarstwa śledczego
Dowiedz się więcej Marc JacobsUczy projektowania mody
jakie są moje słońce, księżyc i wschodzące znaki?Ucz się więcej
Jak napisać poradnik sprzedaży w 7 krokach
Myśl jak profesjonalista
Autor bestsellerów NYT, Daniel Pink, dzieli się naukowym podejściem do sztuki przekonywania, sprzedawania i motywowania siebie i innych.
Zobacz klasęKażda organizacja sprzedaży będzie miała swój odrębny poradnik dotyczący sprzedaży, ale możesz postępować zgodnie z uniwersalnym zestawem kroków, które pomogą Ci stworzyć taki poradnik.
- Przeprowadź burzę mózgów o swoich celach . Pierwszym krokiem w pisaniu poradnika sprzedaży jest określenie, jakie informacje powinien zawierać Twój poradnik. Postaraj się, aby te cele były jak najdokładniejsze, nie wpadając w szczegóły. Podziel proces sprzedaży na łatwe do przyswojenia etapy, opisz, w jaki sposób przedstawiciele handlowi wpasowują się w podróż kupującego i rozważ rozwiązania w obszarach, w których Twoi przedstawiciele handlowi obecnie borykają się z problemami.
- Zbierz zespół playbook . Zdecyduj, kto jeszcze będzie pomagał w tworzeniu poradnika sprzedaży. Podczas tworzenia zespołu uwzględnij najlepszych liderów sprzedaży, menedżerów sprzedaży , ekspertów merytorycznych i członków zespołu marketingu. Szczególnie ważne jest uwzględnienie zespołu marketingowego firmy, ponieważ będzie on odpowiedzialny za tworzenie zasobów edukacyjnych i materiałów wspomagających sprzedaż.
- Stwórz swoje osobowości kupujących . Na podstawie badań i wcześniejszych doświadczeń sprzedażowych opracuj profil fikcyjnej osoby, która reprezentuje Twojego idealnego klienta. Tworząc persony nabywców, uwzględnij dane demograficzne, zachowania, problemy, typ organizacji, stanowisko i preferowane metody kontaktu z rynku docelowego.
- Edukuj przedstawicieli handlowych w swojej ofercie produktów . Podaj niezbędne informacje swoim przedstawicielom handlowym, aby mogli dokładnie zrozumieć wszystkie funkcje i zastosowania Twoich produktów lub usług. Upewnij się, że uwzględniłeś również podstawową propozycję wartości każdego produktu i zdecyduj, w jaki sposób przedstawiciele handlowi najlepiej zapoznają się z produktami. Na przykład możesz zaplanować czas, w którym wszyscy przedstawiciele handlowi testują produkt tak, jakby byli prawdziwymi klientami.
- Określ i opisz swoje sztuki sprzedażowe . Przedstawienia sprzedażowe są powtarzalnymi, sprawdzonymi krokami, które mogą wykorzystać Twoi przedstawiciele handlowi, aby pomóc w zawieraniu transakcji. Istnieje wiele rodzajów przedstawień sprzedażowych, które możesz włączyć do swojego podręcznika. Na przykład odtworzenia uzupełniające szczegółowo opisują, w jaki sposób przedstawiciele handlowi powinni śledzić kontakty z potencjalnymi klientami w trakcie podróży kupującego. Przedstawienia dotyczące kwalifikacji potencjalnych klientów opisują, w jaki sposób przedstawiciele handlowi powinni najlepiej identyfikować kwalifikujących się potencjalnych klientów. Przedstawienia końcowe wyjaśniają skuteczne techniki, których mogą użyć przedstawiciele handlowi, aby zamknąć transakcję.
- Złóż i rozpowszechnij podręcznik . Zbierz i uporządkuj wszystkie informacje z poprzednich kroków, aby przygotować spójny podręcznik sprzedaży. Po złożeniu roześlij go do całych zespołów sprzedaży i marketingu.
- Kontynuuj poprawianie podręcznika . Przeanalizuj wyniki swojego zespołu sprzedaży, aby sprawdzić, czy strategie w Twoim podręczniku są skuteczne. Ponadto poproś członków swojego zespołu o opinie, aby sprawdzić, czy mają wkład w ulepszanie podręcznika. Na podstawie tego, jak działają Twoje strategie z playbooka i opinii zespołu sprzedaży, zrewiduj playbook i dodaj skuteczniejsze taktyki sprzedaży.
Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży i motywacji?
Zostań lepszym komunikatorem dzięki Roczne członkostwo MasterClass . Spędź trochę czasu z Danielem Pinkem, autorem czterech New York Times bestsellerów, które skupiają się na naukach behawioralnych i społecznych oraz uczą się jego wskazówek i wskazówek, jak doskonalić a boisko do sprzedaży , hakowanie harmonogramu w celu uzyskania optymalnej produktywności i nie tylko.
